自去年的“三公”消費(fèi)限令的實(shí)施，我國(guó)的禮品市場(chǎng)眼中受挫。主打商務(wù)禮品的棗業(yè)一哥“好想你”的禮品市場(chǎng)整體萎縮。為了改善現(xiàn)狀，好想你提出了從禮品向大眾休閑食品轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略目標(biāo)，從去年底“好想你”大舉進(jìn)入商超。但今年1季報(bào)顯示，其凈利潤(rùn)仍同比下降5.14%.進(jìn)入商超后，“好想你”的產(chǎn)品卻仍舊復(fù)制了專(zhuān)賣(mài)店體系，無(wú)核即食棗60g售價(jià)高達(dá)9.8元，價(jià)格高于同規(guī)格產(chǎn)品一倍。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為“好想你”今年仍為轉(zhuǎn)型陣痛期，究竟這樣的轉(zhuǎn)型陣痛期將持續(xù)多久，“好想你”能否利用棗業(yè)一哥地位撬動(dòng)萬(wàn)億元的休閑食品市場(chǎng)？

商超、電商成下一增長(zhǎng)點(diǎn)

健康零食，“好想你”棗--棗業(yè)一哥“好想你”目前在上海市場(chǎng)的廣告已經(jīng)鋪天蓋地。從去年底開(kāi)始，“好想你”棗業(yè)似乎鉚足了勁大打營(yíng)銷(xiāo) 牌，這或許與公司的大眾化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型有關(guān)。

“上市以前，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少。那時(shí)候，公司依靠市場(chǎng)的自然增長(zhǎng)，能取得業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)。但是到了2012年，紅棗大豐收，各種專(zhuān)賣(mài)店 紛紛出現(xiàn)，專(zhuān)賣(mài)店渠道的競(jìng)爭(zhēng)由藍(lán)海轉(zhuǎn)為紅海。這是公司轉(zhuǎn)型的一個(gè)很重要的原因?！倍厥垲I(lǐng)此前曾公開(kāi)表示。

更重要的是，限制“三公消費(fèi)”讓主打商務(wù)禮品的“好想你”盈利受到重創(chuàng)。公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，2012年凈利潤(rùn)同比下降10.74%.公開(kāi)資料還顯示， 2013 年是“好想你”的轉(zhuǎn)型年，公司制定了“三駕馬車(chē)”力促轉(zhuǎn)型，包括由生產(chǎn)主導(dǎo)型向市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)的轉(zhuǎn)型；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)由商務(wù)禮品為主向大眾休 閑食品轉(zhuǎn)型；銷(xiāo)售模 式從以專(zhuān)賣(mài)店渠道為主向?qū)Ｙu(mài)店、商超和電子商務(wù)等多渠道并舉模式轉(zhuǎn)型。

石聚領(lǐng)透露，目前專(zhuān)賣(mài)店是大渠道，商超為第二，電商是信息化后的另一條渠道。商超、電商將作為專(zhuān)賣(mài)店的補(bǔ)充?！坝锌赡芙衲晟坛碗?商的比例可能會(huì)超過(guò) 10%,最終可能是專(zhuān)賣(mài)店和這兩個(gè)渠道各分秋色。”同時(shí)，他透露，未來(lái)專(zhuān)賣(mài)店將轉(zhuǎn)型體驗(yàn)中心、配送中心、銷(xiāo)售以紅棗為主的木 本糧，包括核桃、板栗、枸杞。

售價(jià)高于其他品牌一倍多

渠道轉(zhuǎn)型成為公司能否實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型乃至整個(gè)企業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵中的關(guān)鍵。據(jù)悉，“好想你”自2012年10月份成立了商超部，開(kāi)始啟動(dòng)進(jìn)入商超系 統(tǒng)并重點(diǎn)開(kāi)發(fā)鄭州、上海、武漢、北京四個(gè)樣板城市。

根據(jù)2013年年報(bào)，在全國(guó)各大省份及主要市場(chǎng)，進(jìn)入樂(lè)購(gòu)、大潤(rùn)發(fā)、大商、世紀(jì)聯(lián)華、沃爾瑪、家樂(lè)福等大型國(guó)際、國(guó)內(nèi)連鎖賣(mài)場(chǎng)，目前已經(jīng)進(jìn) 入商超KA門(mén)店 1550家，在重點(diǎn)市場(chǎng)上海、武漢、鄭州，商超KA系統(tǒng)渠道覆蓋率已達(dá)到90%以上。記者近日了解到，“好想你”從去年底開(kāi)始已經(jīng)進(jìn)駐 州商超，目前其產(chǎn) 品在沃爾瑪、百佳、好又多等超市均有售。

雖然進(jìn)駐商超，“好想你”產(chǎn)品規(guī)格上區(qū)別于專(zhuān)賣(mài)店，但是商超和電商渠道產(chǎn)品的價(jià)格體系卻依然沒(méi)有“大眾化”.比如在超市售賣(mài)的“好想你 ”無(wú)核即食棗有 60g和260g兩種，售價(jià)分別為9.8元、39.8元，與其他品牌相比，“好想你”零售定價(jià)偏貴。比如山東東阿阿膠金絲棗（即食無(wú)核360g ）只賣(mài)29 元。以“好想你”無(wú)核即食棗（60g）和山東東阿阿膠金絲棗（即食無(wú)核360g）為例，記者換算成同樣規(guī)格100g,“好想你”售價(jià)為16.3元， 而山東 東阿阿膠僅為8.1元，高于山東東阿阿膠一倍多。

仍需權(quán)衡消費(fèi)人群定位

“好想你”過(guò)去以專(zhuān)賣(mài)店渠道為主，進(jìn)入商超渠道也才一年的光景。品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家許茗對(duì)新快報(bào)記者表示，“好想你”從一個(gè)特產(chǎn)、商務(wù)品牌轉(zhuǎn) 型為健康零食品牌， 首先必須要扭轉(zhuǎn)對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)?！吧坛?，很大程度是移植了專(zhuān)賣(mài)店的價(jià)格體系，雖然商超渠道的定位是高端白領(lǐng)女士，但 我覺(jué)得260g39.8元、 60g9.8元這個(gè)價(jià)位還是太高了。”他表示。

上海某券商食品飲料行業(yè)研究員劉剛指出，“去年‘好想你’在上海的商超渠道促銷(xiāo)力度非常大，260g規(guī)格的即食棗一度只賣(mài)20多元錢(qián)，當(dāng)時(shí)消 費(fèi)者非常多， 但是促銷(xiāo)活動(dòng)一結(jié)束、260g即食棗又重新回到39.8元的價(jià)位，一下子流失了很大一批顧客。所以，在‘價(jià)’和‘量’之間，在消費(fèi)人群 的定位上，‘好想 你’恐怕還需要好好權(quán)衡?！?/p>

某券商投資顧問(wèn)李先生也表示，目前“好想你”產(chǎn)品在休閑食品中定價(jià)偏高，要么價(jià)格下降，走平民化路線，但相對(duì)于此前的高端禮品必然毛利 下降，要么繼續(xù)堅(jiān)持高端路線，但將面臨銷(xiāo)量上不去的問(wèn)題。

除了消費(fèi)人群定位外，多年從事快消行業(yè)的王先生還表示，渠道成本不菲，轉(zhuǎn)戰(zhàn)商超需要長(zhǎng)時(shí)間的投入，短期很難見(jiàn)成效。

不僅如此，有業(yè)內(nèi)專(zhuān)家表示，產(chǎn)品轉(zhuǎn)型和渠道轉(zhuǎn)型如何推進(jìn)，產(chǎn)品和渠道又該如何匹配，轉(zhuǎn)型之中的“好想你”仍然在仔細(xì)拿捏。更為重要的是 ,專(zhuān)賣(mài)店、商超、電 商三大渠道短期內(nèi)如何實(shí)現(xiàn)渠道隔離，避免內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，長(zhǎng)期又如何實(shí)現(xiàn)渠道融合，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，顯然是對(duì)“好想你”更大的挑 戰(zhàn)。