據(jù)了解，很多的食品經(jīng)銷商在經(jīng)營的過程中都存在很大的盲目性。比如每年年底結(jié)算的時候這箱產(chǎn)品掙了5元，另一款產(chǎn)品掙了12元，除了倉儲和物流等費用外，一年下來其實也是沒有賺錢的。這是大多數(shù)食品經(jīng)銷商的通病.因此食品經(jīng)銷商在運營過程中要學(xué)會打算盤，包括品牌算盤怎么打、品類怎么接、渠道怎么構(gòu)建要依次做好盤算。

食品品牌算盤

一般來說，每個食品經(jīng)銷商都會代理很多品牌，然而哪些品牌堅決抓、哪些堅決不要抓也是有規(guī)則的：包括、挑戰(zhàn)品牌、跟隨品牌以及雜牌等等，需要面臨品牌之間的組合。

不同品牌有不同使命。有承擔(dān)開拓市場、打通渠道的品牌，有撐門面的品牌，甚至有食品經(jīng)銷商拿到大品牌進行融資，做金融的。

不同渠道要有不同品牌。一線品牌不是全能的，小品牌有的時候也能夠成為食品經(jīng)銷商的貴人.漳州地區(qū)有一名專做監(jiān)獄渠道的食品經(jīng)銷商。由于這一渠道對于品牌的認知度不高，所以這名食品經(jīng)銷商之前僅做雜牌，毛利也高，年銷售額能夠達到4000萬元。所以針對中國市場要發(fā)動腦筋，針對特殊渠道，有很多好生意可以做。接品牌，也要看針對的是哪一個渠道來代理。

食品品類算盤

產(chǎn)品品類，是食品經(jīng)銷商和下線客戶一起多賺錢的武器。武器齊全、精良，可以開拓和鞏固區(qū)域市場勢力，繳獲更多勝利果實。而品類怎么接則與食品經(jīng)銷商現(xiàn)在的規(guī)模、實力相關(guān)聯(lián)。

比如有些食品經(jīng)銷商在創(chuàng)業(yè)初期實力不足，盲目接合同、接產(chǎn)品，沒有進行盤算。然而旺季來臨的時候沒有資金打款接貨，一年做不了一千萬，不僅自己不賺錢，還被企業(yè)當(dāng)成二批商，不受企業(yè)重視。

除此之外，食品經(jīng)銷商又該怎樣對待廠家的全品類任務(wù)抑或是分品類經(jīng)銷？都是食品經(jīng)銷商需要盤算的問題。

另外，食品快消品總共有四大市場，包括即食市場、禮品市場、餐飲市場、家庭消費市場。不同品類在不同市場的消費特點不盡相同。

以飲料為例：目前禮品市場已經(jīng)形成了成箱購買的消費習(xí)慣，但是將成箱或者單瓶產(chǎn)品投放到家庭消費市場會有一定制約，因為大多數(shù)人會選擇4罐裝、6罐裝產(chǎn)品，在家喝或者放在車?yán)锫糜螘r飲用。再比如餐飲渠道，尤其是南方餐飲渠道都在消費大容量飲料，如果還拿小規(guī)格產(chǎn)品行不通了。

因此食品經(jīng)銷商在接了產(chǎn)品之后動銷不暢和廠家有關(guān)，也和自身有關(guān)。不同品類在投放到不同市場時的產(chǎn)品規(guī)格、價格定位以及消費特點，都是需要食品經(jīng)銷商來考慮的。

食品渠道算盤

品類是食品經(jīng)銷商掙錢的武器，而渠道則是食品經(jīng)銷商資源集聚和增值的平臺，是食品經(jīng)銷商賺錢的機器。前面提到的，太多的新商業(yè)生態(tài)已經(jīng)出現(xiàn)，但不管新的商業(yè)生態(tài)環(huán)境如何，食品經(jīng)銷商的槍桿子是渠道。如何將渠道掌握在自己手中，也是做好一把手工程的盤算至關(guān)重要。如果將一把手工程丟掉了，食品經(jīng)銷商的根本也受到了威脅。

比如食品經(jīng)銷商最頭痛的價格混亂、砸價等現(xiàn)象，雖然和廠家對價格鏈管控力度有關(guān)，但核心問題是食品經(jīng)銷商的一把手工程沒做到位。

中國的食品經(jīng)銷商下面有分銷商體系以及二批商體系，由于食品經(jīng)銷商和廠家是利益同盟，競爭品牌無法通過食品經(jīng)銷商搞亂價格。但如果食品經(jīng)銷商對下游客戶的服務(wù)沒做好，抱怨沒有解決，與其關(guān)系疏遠，競爭品牌會通過二批商倒貨把價格倒掉；算沒有其他廠家來倒價格也會出現(xiàn)問題。因此渠道、區(qū)域想要維護的強大，那么一把手工程不能丟掉，否則廠家所提供的區(qū)域?qū)⒃絹碓叫?；這種情況下如果還維系不住，那么企業(yè)將會對食品經(jīng)銷商先割區(qū)域、再割品類、繼而是產(chǎn)品、渠道，一步步切割食品經(jīng)銷商賺錢的武器。

總之，食品經(jīng)銷商要用企業(yè)運營的視角看生意，用打算盤的方式做盤算。如果單從一個點，一個產(chǎn)品來看，今后食品經(jīng)銷商的生意會越做越累。很多食品經(jīng)銷商悲觀地認為食品經(jīng)銷商的作用越來越低，食品經(jīng)銷商時代已經(jīng)過去。但是針對中國市場這個大的生態(tài)環(huán)境，將永遠需要依靠食品經(jīng)銷商，依靠通路來把產(chǎn)品流向市場。