在市場上，產(chǎn)品供過于求，在如此激烈的競爭環(huán)境下，食品銷售渠道是非常重要的，渠道的作用是整個銷售的核心，而經(jīng)銷商則是渠道中的一環(huán)。

一翻開有名一點的財經(jīng)類報紙雜志，一幅幅版面大小不等的招商廣告，躍然而至。企業(yè)使盡渾身解數(shù)來吸引經(jīng)銷商。從雄厚的企業(yè)實力，研發(fā)能力，到營銷策劃高手的全方位的營銷策劃支持，到承諾實行嚴格市場保護機制，杜絕沖貨，豐厚年終返利，完善的退貨換貨制度等等，不一而足。

反正只要經(jīng)銷商答應經(jīng)銷我的產(chǎn)品包賺不賠，穩(wěn)當?shù)戎霭偃f富翁吧!這些廠家開出的條件可謂優(yōu)厚，讓不少經(jīng)銷商怦然心動。但心動且慢行動。天下沒有免費的午餐，做生意畢竟不是坐地收錢，三思后行，經(jīng)銷商選東家還應注意如下事項。

1、切實考察企業(yè)的真正財力

往往有的企業(yè)打出的招商廣告和資料中稱：xx公司是××集團旗下的一個高科技公司，而××集團擁有資產(chǎn)數(shù)百億，許多全國有名的公司都是其下屬子公司。這樣的公司看似背靠大樹，經(jīng)銷商如能納入其體系也好乘涼。但經(jīng)銷商不能盲信，所謂財大氣粗的大公司。其母公司有錢，但它是一個多元化的企業(yè)集團，家大業(yè)大開銷也大，真正能攤到經(jīng)銷商直接打交道的子公司身上的錢有多少?

真正能投入到經(jīng)銷商所欲經(jīng)銷產(chǎn)品及相關(guān)業(yè)務(wù)的“大財”才是經(jīng)銷商所希求的。當然具體的財力作為外人的經(jīng)銷商剛開始未必須知個仔細，但通過看企業(yè)的廣告費用支出情況、注冊資本及與其打交道的其他經(jīng)銷商和客戶應可以了解個大概。

2、產(chǎn)品是否真的有市場及與已有的產(chǎn)品所有矛盾

盡管各企業(yè)都會把自己的產(chǎn)品吹得天花亂墜。但市場相當無情的。算是企業(yè)認為產(chǎn)品已達到某個高水平，確是高科技產(chǎn)品，但其適用性如何，是否適合和能滿足消費者真正的潛在和現(xiàn)實需要。產(chǎn)品的性價比能讓消費者多大程度接受即意味著可能的市場機會有多大。

當然這跟廣告、價格、渠道管理等合力有很大關(guān)系。不過產(chǎn)品品質(zhì)及定位準確與否確是其他一切營銷努力的基礎(chǔ)。這要求經(jīng)銷商應擁有有關(guān)商品的豐富的知識，這也所謂的“不熟不做”。

另外經(jīng)銷商應認真權(quán)衡自己的產(chǎn)品線與企業(yè)所要求的產(chǎn)品政策，看兩者是否沖突。有的企業(yè)可能希望經(jīng)銷商只經(jīng)銷它的產(chǎn)品而不能經(jīng)銷競爭品牌。而許多經(jīng)銷商往往作為消費者“代言人”身份，經(jīng)銷多個同類的暢銷品，這不僅是消費者購買的需要且是經(jīng)銷商贏利的根本。

經(jīng)銷商在兩者只能擇一情形下要權(quán)衡放棄原產(chǎn)品引入新品是否劃得來。這涉及到經(jīng)銷商對產(chǎn)品市場前景的評估，對企業(yè)的銷廣告、財務(wù)等能力的預期，當然如果經(jīng)銷商欲接的新品與已經(jīng)經(jīng)銷產(chǎn)品是互為促銷關(guān)系的，應優(yōu)先慮。

3、企業(yè)廣告是否有效

企業(yè)有否花大錢做廣告已成為經(jīng)銷商選東家的重要依據(jù)，不過經(jīng)銷商須和企業(yè)一樣對廣告是否有效嚴重關(guān)注。現(xiàn)在的產(chǎn)品、企業(yè)、服務(wù)廣告遍地開花，充斥在央視、衛(wèi)視、報紙雜志等等。廣告費用高得驚人。而在受眾對廣告排斥，廣告信息到達日益降低情況下，企業(yè)扔幾千萬做全國廣告和扔幾十萬做城市的廣告效果完全不一樣。

所以經(jīng)銷商不僅要看企業(yè)舍得花多少錢做廣告，還要看這些錢是怎樣用的;更要看其廣告片效果如何，吸不吸引受眾;廣告媒體組合如何，能否形成密集轟炸勢最終能否在廣告的汪洋大海中為所經(jīng)銷的產(chǎn)品殺出一條坦道來。

4、詳細考察樣版市場

企業(yè)為增加成功機會、降低風險也為了更易于說服經(jīng)銷商，往往先集中公司的營銷精力在某一地區(qū)傾力打造一個成功的樣版市場。經(jīng)銷商不能看到樣版市場的經(jīng)銷商提貨的門庭若市便一時沖動。要冷靜看待樣版市場。

首先，樣版市場是企業(yè)精耕細作的結(jié)果，企業(yè)會不會在別的區(qū)域也投入這么多的精力、人力、財力?其次，樣版市場的成功經(jīng)驗有多大成份可以在其他市場復制，畢竟各個區(qū)域(特別是中國這樣的地方)環(huán)境不一樣。第三，樣版市場出現(xiàn)的問題在經(jīng)銷各自的地頭能有效克服嗎?如果經(jīng)銷商在經(jīng)過以上考慮后還自信能做得不差于甚至勝于樣版市場，那大膽地接手吧。

此外，經(jīng)銷商對那些以前有成功產(chǎn)品、現(xiàn)在又推出新品并欲使新品借原品版東風直上的企業(yè)要小心。以前產(chǎn)品的成功證明了其確有一些成功的經(jīng)驗，但往往導致新品嚴重搬用原有套路，這是降低營銷成本和思維貫性依然，這種定勢在市場瞬息萬變條件下是十分有害的。經(jīng)銷商只要對行業(yè)市場比較關(guān)注應能直覺到按老辦法行事行不行得通，從而作出自己的選擇。

5、經(jīng)銷商的市場范圍與企業(yè)產(chǎn)品預計銷售范圍一致程度

經(jīng)銷商擁有的市場網(wǎng)絡(luò)是其生存的根本及與企業(yè)討價還價的前提。經(jīng)銷商在選企業(yè)時應對自己的市場覆蓋力有清醒的認識。這個市場范圍包括網(wǎng)絡(luò)所覆蓋的地理區(qū)域和經(jīng)銷商所擁有的穩(wěn)定的顧客群。如企業(yè)產(chǎn)品在該地區(qū)預計銷售范圍與經(jīng)銷商市場范圍差別太大，即經(jīng)銷商不能很好地覆蓋企業(yè)希望其覆蓋的市場領(lǐng)域，企業(yè)會考慮在這地區(qū)增加經(jīng)銷商，以便更好地滲透和細化市場，狙擊競爭對手。

所以經(jīng)銷商一開始要對自己市場范圍作一充分評估，包括未來的網(wǎng)絡(luò)增長程度。以便一開始便談好有關(guān)區(qū)域經(jīng)銷權(quán)利與保護等事宜，避免不必要的沖貨、帶貨銷售等的渠道沖突。

6、有無穩(wěn)定的價格體系

有的企業(yè)為了吸引新的經(jīng)銷商加入，信口允諾：將提供比別的經(jīng)銷商更低的供貨價格。如果你不經(jīng)意間獲得了這樣的承諾，要警惕了。因為你獲取的更低進價，必然反映在下線的更低批價上，相應零售價也可降下來。當鄰近區(qū)域的中小零售商趨利而動到你的區(qū)域進貨時，不自覺地你便有了竄貨的名頭，遭到鄰區(qū)經(jīng)銷商的指責投訴甚或報復。

同樣地當別的經(jīng)銷商獲得更優(yōu)惠價格條件時也會沖擊你的經(jīng)銷區(qū)域。穩(wěn)定的價格系是企業(yè)、經(jīng)銷商多贏的保證。穩(wěn)定的價格體系包括出廠價、批發(fā)價、零售價間合理的利差，要保證最終零售價的基本一致。特別要注意企業(yè)給直接和廠家打交道的零售巨鱷或集團消費大戶的優(yōu)惠及各經(jīng)銷區(qū)域間的價差會否沖擊價格體系，企業(yè)是怎樣在這些方面平衡的?企業(yè)的這些措施是否有效保證價格體系的穩(wěn)定。一個企業(yè)體格體系設(shè)計不合理、執(zhí)行不力，對其渠道體系傷害是極大的。

7、企業(yè)有沒有有效的防竄貨措施

竄貨是各經(jīng)銷商最常碰到也是煩惱的事情，故經(jīng)銷商應對企業(yè)的防竄貨的承諾及承諾采取措施高度關(guān)注。一看經(jīng)銷合同中有無“禁止跨區(qū)銷售”條款。二是要看廠家出貨的總經(jīng)銷價是否為到岸價，所有在途運費由廠方負擔，以保證各地總經(jīng)銷具備相同的價格基準。三看有無穩(wěn)定價格體系。四看是否將年終返到和經(jīng)銷商有無沖貨行為結(jié)合起來。五看有無實行文字或條碼識別，不同區(qū)域印制不同的商標(細微級別)或不同區(qū)域貼不同條形識別碼，從而為監(jiān)督?jīng)_貨行為提供憑證。六看有沒有實行嚴格的貨運監(jiān)管，保證貨物基本運到指定區(qū)域，為沖貨設(shè)置障礙。七看企業(yè)有否專人負責處理沖貨行為，且處理是否成功。

8、企業(yè)的財務(wù)政策

企業(yè)當然希望經(jīng)銷商先預付款，即使多給些折扣也在所不惜，經(jīng)銷商則希求企業(yè)讓其“代銷”。在這場資金占用的博弈中，實力強大者有話語權(quán)。經(jīng)銷商應認真了解企業(yè)的結(jié)算方式，返利程度，比衡自己的資金狀況，預期銷量，選擇合理結(jié)算方式。另外注意企業(yè)給予的廣告、促銷費用允許經(jīng)銷商怎樣用，經(jīng)銷商在合理情況下如何利用企業(yè)財務(wù)優(yōu)惠，獲利。

9、企業(yè)的市場服務(wù)狀況

做有名品牌的經(jīng)銷商往往比做中小企業(yè)的無名產(chǎn)品省心。不僅是因為有名品牌好銷，而且有名品牌對經(jīng)銷提供許多的市場服務(wù)支持，如常派員下來和經(jīng)銷商一起收集研究市場及消費者狀況，擬定新的促銷計劃以提高銷量，及時處理和協(xié)調(diào)經(jīng)銷商間的沖突，提供更多的有關(guān)消費者的信息，幫經(jīng)銷商開拓市場和建立新網(wǎng)點，幫助經(jīng)銷商培訓員工。企業(yè)對經(jīng)銷商的扶持使其不斷壯大是那些有志于成長的經(jīng)銷商所應考慮的方面。

10、企業(yè)渠道結(jié)構(gòu)

分清企業(yè)到底是實行縱深的(即傳統(tǒng))的廠家→經(jīng)銷→零售→用戶渠道結(jié)構(gòu)，還是廠家→經(jīng)銷→零售→用戶，甚至廠家→零售→用戶及直銷形式。企業(yè)不同的渠道設(shè)計及組合決定了其價格體系及對經(jīng)銷商的重視扶持程度。如果企業(yè)重心發(fā)展后兩種銷售通路，那么經(jīng)銷商將只是企業(yè)渠道過渡的工具，也表明企業(yè)希望自己控制終端，嚴格價格體系。經(jīng)銷商只有明了這種設(shè)計才能擺正自己近期和中遠期的位置，選好退路。

11、企業(yè)文化及管理方式的認同

經(jīng)銷商雖唯利先圖，還過合作之前先嘗試著深入了解企業(yè)的經(jīng)營理念，管理哲學，看自己能否接受，起碼不反感。否則合同一簽，企業(yè)提出的措施經(jīng)銷商不以為然、愛理不理，甚至陽奉陰違，而經(jīng)銷商提的建議也被擱在一邊。廠商互相不合作，那么矛盾在所難免，最終一拍兩散。為著將來合作愉快，經(jīng)銷是應深入去“碰撞”一下企業(yè)文化的。

以上是對食品經(jīng)銷商選小品牌注意地方的相關(guān)介紹，食品經(jīng)銷商選小品牌要注意嘍！