堅(jiān)果現(xiàn)在已經(jīng)成為市面上最常見的食品，也是的食品，隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，每日堅(jiān)果食品也越來越多。其中沃隆的每日堅(jiān)果。6年前，沃隆食品有限公司（以下簡稱“沃隆”）誕生于青島，在這之后經(jīng)歷了快速成長期。2015年4月，沃隆每日堅(jiān)果的上市，不僅帶動(dòng)公司跨入極速發(fā)展期，更引領(lǐng)整個(gè)堅(jiān)果行業(yè)走起了“混合風(fēng)”。

如今，每日堅(jiān)果相關(guān)品牌僅京東平臺(tái)有300余個(gè)，面對新老品牌的入局，沃隆每日堅(jiān)果全網(wǎng)銷售穩(wěn)居堅(jiān)果類第四，每日堅(jiān)果類。

每日堅(jiān)果品牌這么多，為什么沃隆成功了？為此，零食參考對沃隆總經(jīng)理?xiàng)顕鴳c進(jìn)行了專訪。

誕生絕非偶然，線上銷量占比50%

零食參考：沃隆每日堅(jiān)果現(xiàn)在已經(jīng)成為行業(yè)熱門單品，請問它是如何誕生的？

楊國慶：沃隆每日堅(jiān)果的誕生并非偶然。2015年春節(jié)期間我們在運(yùn)營過程中遇到一些瓶頸，比如罐裝、袋裝、禮盒裝等大包裝堅(jiān)果銷量增長乏力，節(jié)后退貨給企業(yè)運(yùn)營帶來了風(fēng)險(xiǎn)。

為此，我們決定在產(chǎn)品研發(fā)上調(diào)整一下策略，研發(fā)思路是“健康、便捷、一年四季都可銷售”。通過查閱資料我們發(fā)現(xiàn)，成年人每天只需要25g的堅(jiān)果攝入能滿足營養(yǎng)需求，于是我們推出了小包裝、方便、混合營養(yǎng)的堅(jiān)果。命名上，由于我們之前曾銷售過一款名叫“每日牛奶”的產(chǎn)品，受此啟發(fā)，每日堅(jiān)果便誕生了。

零食參考：沃隆每日堅(jiān)果目前的發(fā)展情況如何？

楊國慶：2015年5月份，我們在上海中食展正式推出沃隆每日堅(jiān)果，2016年開始拓展線上渠道，目前線上線下的市場占比各50%左右。

根據(jù)我們的估算，2017年每日堅(jiān)果在京東、天貓、唯品會(huì)等平臺(tái)的銷售量在十億元左右，其中沃隆占比50%左右。因每日堅(jiān)果的熱賣，2017年天貓創(chuàng)立“混合堅(jiān)果”全新類目，可以說沃隆每日堅(jiān)果開啟了混合堅(jiān)果新紀(jì)元。

零食參考：經(jīng)常有網(wǎng)友評(píng)論稱，每日堅(jiān)果還是選沃隆。您認(rèn)為沃隆每日堅(jiān)果能夠獲取市場認(rèn)可的原因有哪些？

楊國慶：我認(rèn)為我們主要做對了三件事。

，洞察到了消費(fèi)者購買堅(jiān)果的本質(zhì)需求——追求健康。我們在產(chǎn)品研發(fā)過程當(dāng)中提出一個(gè)解決方案，那是按照合理的營養(yǎng)比例搭配，并選取堅(jiān)果里口感比較好、營養(yǎng)比較豐富的原味堅(jiān)果來組合。

第二，趕上了健康時(shí)代的一個(gè)好風(fēng)口。不容否認(rèn)，在我們進(jìn)入之前，三只松鼠、百草味等已經(jīng)在線上逐漸引爆了堅(jiān)果品類。在此基礎(chǔ)上，借助互聯(lián)網(wǎng)紅利，沃隆的品牌力迅速通過電商傳播出去。

第三，戰(zhàn)略定位比較清晰。我們專注于做好一個(gè)產(chǎn)品，所以行業(yè)定位也很清晰，比較專業(yè)化。通過對產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格把控以及市場精細(xì)化操作，我們每一步都走得很扎實(shí)。

2016年迎來爆發(fā)期，競爭關(guān)鍵看“品牌建設(shè)”

零食參考：在您的印象中，每日堅(jiān)果從什么時(shí)候開始火起來的？目前主要的競爭點(diǎn)有哪些？

楊國慶：每日堅(jiān)果應(yīng)該是從2016年下半年開始火起來的。關(guān)于競爭，我認(rèn)為最重要的是這幾個(gè)方面：

一、品牌建設(shè)。一個(gè)好的產(chǎn)品必須要傳播出去，我們要讓“每日堅(jiān)果”從短暫的流行發(fā)展為持續(xù)的流行，將其打造成持續(xù)的受人喜愛的產(chǎn)品，要逐步占領(lǐng)消費(fèi)者的心智，贏得顧客選擇，并且調(diào)動(dòng)消費(fèi)者認(rèn)知的力量，這樣才能在競爭中脫穎而出。

二、質(zhì)量把控。雖然有很多品牌都涌入到這個(gè)品類當(dāng)中，但確實(shí)良莠不齊。每日堅(jiān)果其實(shí)是一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)，對供應(yīng)鏈要求非常高。我們99%的原材料都是從國外進(jìn)口，在國際市場上的訂購標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)超歐美，與日本標(biāo)準(zhǔn)同步，原材料采購成本也要比整個(gè)堅(jiān)果行業(yè)的均價(jià)高出7%左右。不僅如此，我們對供應(yīng)鏈的把控也非常嚴(yán)格，如今已經(jīng)可以追溯到農(nóng)場。一個(gè)產(chǎn)品，確保一袋或一萬袋的產(chǎn)品質(zhì)量很容易，但要持續(xù)把控好一億袋、十億袋的質(zhì)量，對企業(yè)的要求還是非常高的。

三、產(chǎn)品更新迭代。消費(fèi)者如今很“善變”，一個(gè)產(chǎn)品出現(xiàn)一段時(shí)間之后，消費(fèi)者會(huì)出現(xiàn)審美疲勞，只有把握好市場脈搏，適時(shí)推出升級(jí)換代的產(chǎn)品，才能持續(xù)贏得關(guān)注。

零食參考：沃隆每日堅(jiān)果內(nèi)容物包含6種產(chǎn)品，其他品牌7種、8種都有，但沃隆的零售價(jià)格并不低，您怎么看？

楊國慶：沃隆每日堅(jiān)果中包括榛子仁、腰果、藍(lán)莓干、蔓越莓、扁桃仁、核桃仁這6種。根據(jù)我的觀察，其他包含種類較多的品牌通常都是加入葡萄干、瓜子仁，甚至一些南瓜子仁。這些種類的增加不是提高成本，反而是將成本下拉。

在這些常見的添加物中，藍(lán)莓干是成本的。由于農(nóng)產(chǎn)品受因天氣因素影響太大，堅(jiān)果的收購價(jià)也會(huì)出現(xiàn)較大波動(dòng)：腰果去年減產(chǎn)，價(jià)格一直居高不下；而扁桃仁則由于中美貿(mào)易戰(zhàn)，關(guān)稅直接提高至目前的50%，蔓越莓提高至40%。所以說，對于堅(jiān)果行業(yè)現(xiàn)階段而言，面臨的壓力還是蠻大的。

品類發(fā)展進(jìn)入下半場，未來多口味堅(jiān)果或有機(jī)會(huì)

零食參考：繼2016年下半年每日堅(jiān)果迎來發(fā)展爆發(fā)期至今，很多人認(rèn)為該品類已經(jīng)遭遇線上流量瓶頸期，并且進(jìn)入發(fā)展的下半場，您是否認(rèn)同？

楊國慶：我覺得不僅是堅(jiān)果這個(gè)行業(yè)，很多行業(yè)都面臨這個(gè)問題。我們一開始是先做的線下渠道，后來才進(jìn)入的線上渠道，所以說我們目前面臨的線上瓶頸壓力不是太大。現(xiàn)如今，我們要做的是把原來線下的市場做得更精細(xì)一些。

至于品類進(jìn)入發(fā)展下半場這一觀點(diǎn)我也是認(rèn)同的。從我們本身的數(shù)據(jù)來看，從2015年～2017年的市場增長率都在慢慢降低。2015年～2016年，沃隆每日堅(jiān)果的市場增長率是500%左右，2016～2017年的市場增長率已經(jīng)降到，2017～2018年的市場增長率更是降到50%，市場正趨于飽和。

零食參考：針對每日堅(jiān)果增長放緩、進(jìn)入發(fā)展下半場這一現(xiàn)狀，沃隆接下來有何打算？

楊國慶：我覺得下半場的競爭還要加強(qiáng)對銷售渠道管控，不能僅僅去拼價(jià)格，最重要的還是剛才提到的品牌建設(shè)。我們不能把這個(gè)品類做成一片紅海，再慢慢做死，這對整個(gè)大行業(yè)都是不利的。整個(gè)行業(yè)必須要達(dá)成一個(gè)共識(shí)，首先做好產(chǎn)品質(zhì)量，然后聚焦品牌化的這一方向，不去做惡性競爭而是做差異化產(chǎn)品。目前，沃隆正努力開拓海外市場，建設(shè)的第三工廠，總?cè)债a(chǎn)能200余萬袋。

零食參考：提到差異化發(fā)展，您認(rèn)為每日堅(jiān)果之后，堅(jiān)果品類可能還有哪些發(fā)展機(jī)會(huì)？

楊國慶：中國人均堅(jiān)果消費(fèi)量與國外比較，還有很大差距，整個(gè)堅(jiān)果行業(yè)也擁有很多市場機(jī)會(huì)。比如從口味看，多口味的堅(jiān)果依然有很大的市場空間。目前大部分企業(yè)都是主推原味堅(jiān)果，實(shí)際上消費(fèi)者對于甜味、咸味、芥末味等多口味堅(jiān)果十分感興趣。另外，堅(jiān)果與麥片以及其他健康谷物混搭，突出營養(yǎng)健康，也會(huì)大受市場歡迎。