桃李面包這幾年迅速發(fā)展，如今已在全國市場占據(jù)半壁江山，它是如何在這么短短的時間之內(nèi)發(fā)展這么快呢？我們一起來看一下吧！

1公司基本情況

從收入來看，公司銷售產(chǎn)品主要以面包為主。面包產(chǎn)品的占比逐年升高，公司業(yè)務(wù)更加“純粹”。截止到2016年年報，公司主營面包的收入已接近97%。公司面包產(chǎn)品擁有 3 大系列 30余個品種，其中 3 大系列包括軟式面包、起酥面包、調(diào)理面包。

從組織結(jié)構(gòu)來看，公司以家族持股為主，團(tuán)隊結(jié)構(gòu)穩(wěn)定。公司為典型的家族企業(yè)，實際控制人為自然人吳學(xué)群、吳學(xué)亮、吳志剛、吳學(xué)東及盛雅莉，持有發(fā)行后總股本的 77.86%。公司控股股東吳學(xué)群自股份公司設(shè)立起一直擔(dān)任董事長和總經(jīng)理，全面主持公司經(jīng)營管理；吳志剛（董事長父親）自股份公司設(shè)立至今一直擔(dān)任公司董事；吳學(xué)亮（董事長兄弟）自 2009 年 5 月至今任公司董事和副總經(jīng)理；盛雅莉 （董事長母親）雖未在公司任職，但對公司生產(chǎn)經(jīng)營、企業(yè)發(fā)展等也有較大影響；吳學(xué)東（董事長兄弟）目前擔(dān)任子公司濟(jì)南桃李的法定代表人并負(fù)責(zé)其經(jīng)營管理。此外公司銷售總監(jiān)、人力總監(jiān)、董事會秘書等高級管理人員均長期在公司任職，公司管理層相當(dāng)穩(wěn)定。

財務(wù)數(shù)據(jù)上來看，公司收入、利潤增速 CAGR 在 22%+，遠(yuǎn)高于面包行業(yè) 12%增速，行業(yè)龍頭地位無可撼動。2011-2017年公司營收由11.97億元增長至40.80億元，CAGR達(dá)22.68%，公司凈利潤由 1.46 億元增長至 5.14 億元，CAGR 為 23.36%，利潤增速高于營收增速。營收、凈利潤增速遠(yuǎn)高于面包行業(yè) CAGR12%的增速。

傳統(tǒng)東北、華北大區(qū)的營收占比逐年下降，公司向異地擴(kuò)張的戰(zhàn)略思路清晰；之前市場有過異地擴(kuò)張成功與否的擔(dān)憂，實踐上來看，公司成功證明擴(kuò)張的成功，東北營收占比2017年保持40%以下，但依舊保持18%以上的高增速；

根據(jù)2017年年報，公司主營分區(qū)域營收利潤如下表所示：新區(qū)域營收迅速增長，低增長區(qū)域主要原因在于產(chǎn)能瓶頸。

公司已有的生產(chǎn)基地產(chǎn)品產(chǎn)銷量接近。公司2015年在全國 14 個區(qū)域建立了生產(chǎn)基地。12-15主要產(chǎn)品面包的產(chǎn)量加速增長，產(chǎn)銷率一直保持在 99.9%以上，產(chǎn)能利用率也一直在 95.8%以上，2014 年達(dá)到 98.5%，已接近飽和。另一方面，由于公司沒有在月餅市場做進(jìn)一步開拓，并且計劃減少粽子的產(chǎn)銷，因此，月餅和粽子的產(chǎn)能利用率在逐年下降，但是產(chǎn)銷率一直保持 。截至2017年12月31日，公司已在全國16個區(qū)域建立了生產(chǎn)基地。

產(chǎn)能方面，公司在持續(xù)投入擴(kuò)大產(chǎn)能，以解決瓶頸問題。2015年至今募集資金用增加的產(chǎn)能合計7.9萬噸，上市公司2017年11月再次定增7.4億，新增產(chǎn)能合計5.1萬噸。以工期1.5年計算，2019年之前2017年定增投放產(chǎn)能有望達(dá)產(chǎn)。屆時華中、西南產(chǎn)能增加有望快速拉動西南增長。

2公司商業(yè)模式：

“中央工廠+批發(fā)模式”

面包行業(yè)根據(jù)規(guī)模和銷售渠道，主要分三種經(jīng)營模式：

三種經(jīng)營模式的銷售凈利率對比如下：工廠面包有更低的銷售費(fèi)用率和管理費(fèi)用率，導(dǎo)致凈利率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他模式，且相對比較穩(wěn)定；連鎖店由于面對C端，需要優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和店面管理水平，而規(guī)?；醒牍S面包則追求生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化、控費(fèi)降成本能力和規(guī)模效益。

那么工廠與連鎖店兩種模式中，哪一種更好？

兩種模式各有所長，但需要不同的經(jīng)營與管理風(fēng)格；

從國際經(jīng)驗上來看，日本山崎面包（混合經(jīng)營模式）近年來也在大幅縮減連鎖店模式的品牌店數(shù)量，轉(zhuǎn)而增加超市、便利店銷售渠道數(shù)量，并且業(yè)績表現(xiàn)優(yōu)良。

上市公司桃李面包完全是工廠面包，并未切入連鎖店；

3面包行業(yè)分析

1）面包行業(yè)持續(xù)增長

中國烘焙行業(yè) 2003-2014 年復(fù)合增速達(dá) 25%；2014 年，中國烘焙行業(yè)營業(yè)收入達(dá) 2427 億元，同比增長 10.28%，其中糕點(diǎn)、面包子行業(yè)實現(xiàn)收入 899 億元，餅干及其他焙烤食品實現(xiàn)收入 1527 億元。估計 2015年烘焙行業(yè)全年實現(xiàn)收入 2670 億元，同比增長 10%。2015 年，中國面包行業(yè)實現(xiàn)收入 271 億元。同比增長10%。未來增速有望繼續(xù)保持在 10%左右，面包行業(yè)市場空間巨大。

2014年，面包糕點(diǎn)行業(yè)增長率有所放緩，但2015年之后重回增長，增速一度超過15%。銷售量增速弱于市場規(guī)模增速；剔除通脹之后的差額可以解釋為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級以及對應(yīng)的消費(fèi)升級；

2）對標(biāo)海外看面包市場天花板

從量上來說：

與中國飲食相似的其他東亞，人均面包消費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國。市場容量尚有4倍-10倍的提升空間；從增速上來看，10%的增速水平下，15年以上的成長周期可期；

由普遍到特殊：看日本面包產(chǎn)業(yè)變遷

消費(fèi)習(xí)慣變化帶動面包行業(yè)高增長后趨于平穩(wěn)。二戰(zhàn)之后，在美國的扶持和政府的管制下，日本將面包逐漸作為主食，這種飲食習(xí)慣的改變帶動了日本面包行業(yè)后來十幾年的高速增長。60-80 年代，日本民眾生活方式和飲食習(xí)慣逐步發(fā)生變化，加上經(jīng)濟(jì)的高速增長帶動了生活節(jié)奏的加快，面包作為主食更加便捷，可以滿足消費(fèi)者的節(jié)約時間的要求。面包行業(yè)進(jìn)一步快速增長。從 90 年代初期開始，隨著日本居民消費(fèi)水平的提高，人們對食品的消費(fèi)更傾向于食品的多樣性，人們也漸漸將面包作為一種休閑食品，主食面包的增長幾乎停滯，面包行業(yè)的發(fā)展也更加成熟，市場逐漸趨于穩(wěn)定。

日本面包行業(yè)市場集中度：日本市場烘焙行業(yè)較為成熟，行業(yè)市場集中度較高。2016 年，日本烘焙行業(yè)市場份額的山崎面包占比為 25%，第二的敷島為 15.7%，CR3近 50%。未來隨著行業(yè)集中度的提升，桃李面包將會憑借其品牌效應(yīng)而受益。

3）面包行業(yè)其他的趨勢：門檻提升，利好龍頭

集中度逐漸提高：面包制造行業(yè)集中度較低，生產(chǎn)企業(yè)之間的差距比較明顯，目前我國面包市場中行業(yè)集中度較低，企業(yè)數(shù)量多且分散，其中，跨地區(qū)經(jīng)營的知名面包生產(chǎn)廠商較少，此類企業(yè)生產(chǎn)設(shè)備投入較大，專業(yè)技術(shù)水平較高；

在制造領(lǐng)域，生產(chǎn)加工趨于專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化，門檻提升：隨著對食品安全的重視，和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)在原料、生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品和檢測等方面制定了更加嚴(yán)格的要求，面包生產(chǎn)企業(yè)加強(qiáng)與原料供應(yīng)商、行業(yè)協(xié)會的合作，在原料、食品添加劑的選擇，生產(chǎn)工藝和包裝的設(shè)計等方面加強(qiáng)專業(yè)化協(xié)作，為產(chǎn)品創(chuàng)新和產(chǎn)品質(zhì)量提升提供了有力支持。

在消費(fèi)領(lǐng)域提高品牌認(rèn)知度，消費(fèi)需求呈現(xiàn)出層次化和多樣化：近年來，國外面包品牌和香港、臺灣制造商大批進(jìn)入內(nèi)地市場，在產(chǎn)品質(zhì)量、營銷和服務(wù)等方面為國內(nèi)的面包品牌做出了積極的榜樣，帶動了整個面包行業(yè)的發(fā)展。隨著認(rèn)知度的普及以及產(chǎn)品質(zhì)量的提升，面包行業(yè)呈現(xiàn)品牌消費(fèi)和消費(fèi)發(fā)展的趨勢。消費(fèi)者關(guān)于品牌需求的一方面代表了對品牌企業(yè)食品質(zhì)量和衛(wèi)生安全的信任，另一方面品牌企業(yè)可以將產(chǎn)品的特性和文化更好地融入到消費(fèi)者的喜好之中，使消費(fèi)者形成品牌依賴效應(yīng)。

4桃李面包核心競爭優(yōu)勢

1）采購模式

公司主要采用自主采購的模式。公司制定了完善的供應(yīng)商評價體系來評定和選擇供應(yīng)商，待確定供應(yīng)商后，公司統(tǒng)一與供應(yīng)商談判確定采購價格、供貨周期等主要采購條款并簽訂采購合同，各子公司采購專員負(fù)責(zé)具體采購的執(zhí)行工作。

公司對原材料的采購價格主要通過市場詢價的方式確定，以確保公司較低的采購成本。公司采購部門根據(jù)銷售及生產(chǎn)的需求，每月底對原材料進(jìn)行盤點(diǎn)，確定次月的采購計劃，對不同的原材料，每月會進(jìn)行一次集中采購或分次采購。

2）生產(chǎn)模式：以銷定產(chǎn)

面包作為快速消費(fèi)品，具有產(chǎn)品保質(zhì)期短、消費(fèi)者對產(chǎn)品新鮮度要求高的特點(diǎn)，公司對此主要采用“以銷定產(chǎn)”的生產(chǎn)模式，根據(jù)市場需求靈活制定生產(chǎn)計劃，公司采用中央工廠統(tǒng)一生產(chǎn)，工廠組織兩班人員生產(chǎn)，白天根據(jù)預(yù)估訂單量進(jìn)行生產(chǎn)，下午下班前統(tǒng)計客戶提交次日需求的訂單后，在夜間進(jìn)行補(bǔ)單。

月餅和粽子作為節(jié)日性的消費(fèi)品，消費(fèi)時段較為集中，公司采用階段性的集中生產(chǎn)模式。月餅每年的生產(chǎn)周期約為45-60天，主要集中在中秋節(jié)前1-2個月。粽子每年的生產(chǎn)周期約為50-60天，主要集中在端午節(jié)前2個月。對于月餅和粽子，公司根據(jù)當(dāng)年的銷售情況，結(jié)合銷售計劃和經(jīng)銷商的訂單，安排下一年度生產(chǎn)計劃。在生產(chǎn)周期啟動后，根據(jù)銷售部門的后續(xù)訂單數(shù)量的增加，生產(chǎn)部門會調(diào)整生產(chǎn)計劃并完成排產(chǎn)和前期準(zhǔn)備工作。

3）營銷模式

直營+經(jīng)銷渠道優(yōu)勢明顯，渠道控制力強(qiáng)。

目前，公司主要通過直營和經(jīng)銷兩種模式進(jìn)行銷售：一是針對大型連鎖商超（KA客戶）和中心城市的中小超市、便利店終端，公司直接與其簽署協(xié)議銷售產(chǎn)品的模式；二是針對外埠市場的便利店、縣鄉(xiāng)商店、小賣部，公司通過經(jīng)銷商分銷的經(jīng)銷模式。

公司在多年的市場營銷實踐中，采用直營與經(jīng)銷相結(jié)合的銷售模式進(jìn)行渠道開拓，截至2017年12月31日，公司已在全國市場建立了19萬多個零售終端。

渠道下沉，南方二三線城市還有發(fā)力空間。

從分銷渠道來看，基本上遵循大商超-傳統(tǒng)商鋪-便利店-電商的順序逐步滲透；從城市擴(kuò)張來看，東北部分省能夠滲透到鎮(zhèn)這個級別，在南方能夠滲透到中心城市；

5未來盈利增長點(diǎn)與成長性

從投入產(chǎn)出兩方面來說：毛利率提升費(fèi)用降低帶來凈利率提升、新市場持續(xù)發(fā)力帶來產(chǎn)能利用率提升；收入端持續(xù)發(fā)力擴(kuò)張成效顯著。

根據(jù)以上報道，桃李面包獨(dú)特的生產(chǎn)模式、營銷模式、產(chǎn)業(yè)模式...成如今的局面，未來桃李面包將會如何發(fā)展？我們將持續(xù)關(guān)注！