隨著現(xiàn)代市場發(fā)的逐漸創(chuàng)新，在中國市場地大物博，跨度極大，市場銷售渠道千差萬別。大部分廠家急功近利，爭相進(jìn)入大賣場，但瘋狂的各項(xiàng)店內(nèi)費(fèi)用逼得廠家進(jìn)退維谷。渠道的認(rèn)識需要深入，合理準(zhǔn)確定位，每條渠道都會發(fā)揮其作用，并為公司品牌服務(wù)。

根據(jù)多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，筆者始終認(rèn)為基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)是群眾基礎(chǔ)的。雖然起初其對銷量的影響并不明顯，但經(jīng)過系統(tǒng)的活動，會潛移默化的影響著消費(fèi)者，品牌更會迎來意想不到的飛速發(fā)展。

進(jìn)入陌生市場，筆者認(rèn)為只有學(xué)會以下幾招“套路”，才能在陌生網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的過程中戰(zhàn)無不勝！

核心點(diǎn)

線上線下的基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，是最為困難的一個過程，要耐得住基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的寂寞”，耐得住基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的暫時沒效果，耐得住基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的打擊。信心保留最為重要！

調(diào)查市場研究基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)的整體框架布局。

線下市場要根據(jù)產(chǎn)品的市場細(xì)分定位，對立體網(wǎng)絡(luò)建設(shè)起著互動影響的區(qū)域是重心基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)開發(fā)區(qū)域。賣場服務(wù)半徑中部至邊緣是理想的基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)區(qū)域。既能利用賣場窗口起到宣傳作用，又能避免鋒芒促使消費(fèi)者方便購買，達(dá)到品牌、銷量雙贏效果。對于線上市場，消費(fèi)者群體與線下有區(qū)別，應(yīng)有針對性的建立相應(yīng)框架布局，為下一步打好前進(jìn)基礎(chǔ)。

選取適銷基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)的品種規(guī)格。

針對線下市場細(xì)分定位及消費(fèi)者購買習(xí)慣，確定基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)適銷品項(xiàng)。消費(fèi)者往往喜歡購買方便的消費(fèi)品，產(chǎn)品規(guī)格必將向小規(guī)格靠攏，消費(fèi)者基本不會一次購買多數(shù)量產(chǎn)品，而會小量應(yīng)急購買，所以應(yīng)注重產(chǎn)品的及時補(bǔ)貨和小規(guī)格產(chǎn)品的豐富陳列。線上市場同樣要針對線上用戶的消費(fèi)習(xí)慣，可以通過各大電商數(shù)據(jù)分析其喜好，投其所好。

確定適銷基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品價格體系。

規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)價格體系，應(yīng)注意網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)間隔，防止客戶彼此殺價。合理配置客戶利潤空間，原則上主力品項(xiàng)成交價等于或低于賣場零售價。參考競品，并確定本品定位。為了避免超級賣場殺價隱患，可考慮區(qū)別賣場規(guī)格產(chǎn)品入市，雙向跟進(jìn)，協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

價格體系是個高壓線，必須原則規(guī)范。在線上市場價格體系應(yīng)做到全網(wǎng)統(tǒng)一，在競品價格數(shù)據(jù)以及用戶消費(fèi)能力調(diào)查的基礎(chǔ)上，建立線上價格體系，如有降價活動，若非單一平臺支持促銷，應(yīng)全網(wǎng)統(tǒng)一促銷，而不是單一平臺降價。

市場調(diào)查必不可少。

市場調(diào)查，鎖定區(qū)域的ABCD類客戶分級，對競品進(jìn)行摸底分析。以AB類客戶為服務(wù)主線的科學(xué)路線建立，必備的開發(fā)策略申報(bào)完成，必備的促銷活動人員申報(bào)完成，必備的活動資源物品到位。

線上的市場調(diào)查亦十分重要，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，這其中包括了競品分析和用戶調(diào)查。利用網(wǎng)絡(luò)大數(shù)據(jù)進(jìn)行競品分析，剖析產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)，找到推廣突破口；通過網(wǎng)絡(luò)問卷調(diào)查或數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計(jì)對線上用戶進(jìn)行劃分，針對不同用戶采取不同的推廣策略。

科學(xué)布置人力需求計(jì)劃服務(wù)市場。

線上線下市場都要根據(jù)明確的目標(biāo)群體，最終布置充分科學(xué)的人力需求計(jì)劃服務(wù)市場。按照網(wǎng)點(diǎn)拜訪頻次、確保網(wǎng)點(diǎn)科學(xué)維護(hù)的原則確定人員數(shù)量。系統(tǒng)進(jìn)行崗前知識技巧培訓(xùn)，更不可少的是進(jìn)行人生價值引導(dǎo)，從思想態(tài)度上提升，發(fā)揮管理的雙向效果。

確定啟動重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略。

根據(jù)市場的目標(biāo)消費(fèi)群確定優(yōu)先跟進(jìn)的客戶，集中優(yōu)勢人員全面跟進(jìn)銷售，確保主體客戶形成。線上線下應(yīng)同時在此基礎(chǔ)上建立游戲規(guī)則，形成星級制度，對應(yīng)等級享受不同級別的服務(wù)。網(wǎng)點(diǎn)晉升新型專賣特色店。

以重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)為宣傳核心，開發(fā)周邊網(wǎng)點(diǎn)。

原則上“由點(diǎn)及線，由線及面”。銷售開發(fā)進(jìn)入快速復(fù)制階段。但一定要根據(jù)各區(qū)實(shí)際特點(diǎn)，制定不同策略，避免盲目復(fù)制，一定要有特色。比如大學(xué)城、醫(yī)院、少數(shù)民族聚集區(qū)等都要根據(jù)具體特點(diǎn)推出新的策略。線上網(wǎng)點(diǎn)選擇基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)作為中心點(diǎn)，配合各類電商平臺活動積極推廣，可根據(jù)各平臺支持情況的差異推出不同的宣傳策略。

以上是對經(jīng)銷商開發(fā)陌生市場難？學(xué)會這些網(wǎng)點(diǎn)客戶隨便找的相關(guān)新聞，品牌建設(shè)離不開高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略規(guī)劃，但同樣也離不開真正職業(yè)的執(zhí)行力落實(shí)。在服務(wù)企業(yè)、標(biāo)榜自己的同時別忘了企業(yè)的執(zhí)行落地操作、可持續(xù)性發(fā)展！