烏江作為重慶市涪陵榨菜集團(tuán)旗下眾多榨菜品牌之一，在新品鋪市往往需要經(jīng)銷商投入真金白銀，投入之后是否有回報(bào)卻不可知，尤其是親眼目睹了眾多新品推廣失敗的案例后，心有余悸。食品板發(fā)現(xiàn)，無論是享有盛譽(yù)的大品牌，還是剛進(jìn)入市場且正面臨嚴(yán)峻競爭環(huán)境的后起之秀，打好新品鋪市攻堅(jiān)戰(zhàn)的基礎(chǔ)，都是要把渠道做細(xì)做透。

廣州市鑫輝貿(mào)易有限公司（以下簡稱“廣州鑫輝”）與烏江合作已有四年時(shí)間。在過去的四年里，憑借強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力、品牌推廣力和渠道覆蓋力，實(shí)現(xiàn)了烏江產(chǎn)品銷售額從零到四千萬的突破。2018年，廣州鑫輝董事長劉俊給自己定下了更高的目標(biāo)：“今年，我們針對烏江品牌的重點(diǎn)工作，將圍繞新品推廣和渠道深耕展開，市場還有很大的增長空間，必須竭盡全力去完成?！?/p>

打造“家文化”，廠商配合做推廣

據(jù)了解，烏江對經(jīng)銷商進(jìn)行植入式指導(dǎo)和管理，便于市場價(jià)格管控和市場動作落實(shí)執(zhí)行到位，營銷推廣按照標(biāo)準(zhǔn)要求可持續(xù)推進(jìn)。烏江的廣州辦事處在不同階段應(yīng)用不同的管理方法，而在標(biāo)準(zhǔn)化門店打造中，陳列位置、端架大小、上架條碼數(shù)等需要嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，絲毫不能打折扣。這對廣州鑫輝的專職業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)提出了更高要求。

在發(fā)展過程中，廣州鑫輝逐步發(fā)展成為規(guī)范化運(yùn)營管理的商貿(mào)公司，團(tuán)隊(duì)不僅執(zhí)行落實(shí)到位，在精細(xì)化管理上也有了很大提升。善于學(xué)習(xí)和實(shí)干的劉俊非常注重鍛煉團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和企業(yè)文化建設(shè)，不定期組織各種學(xué)習(xí)、專業(yè)培訓(xùn)、戶外拓展、K歌大賽、PK賽、旅游等，讓員工在工作之余還能有各種學(xué)習(xí)和展現(xiàn)自我的機(jī)會，通過“家文化”的打造，不斷加強(qiáng)員工的歸屬感。而這種歸屬感轉(zhuǎn)化為執(zhí)行力和激情，在烏江產(chǎn)品市場推進(jìn)的過程中起到了不可估量的作用。

成立專職業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，明確區(qū)域分工

近幾年，烏江推出不少新品，包括80g鮮脆菜絲、150g脆口榨菜、瓶裝榨菜、80g微辣麻辣口味等。為了更好地推廣烏江產(chǎn)品，廣州鑫輝成立了專職的業(yè)務(wù)推廣人員。2017年，廣州鑫輝的烏江全品項(xiàng)銷量突破四千萬，增長主要依托于扎實(shí)的市場活動。2018年，22g烏江小脆口系列上市試銷，兼具佐餐和零食屬性。隨著新品上市和市場的不斷擴(kuò)大，廣州鑫輝增加了烏江專職隊(duì)伍成員數(shù)量，共配置了9名員工負(fù)責(zé)服務(wù)市場，明確區(qū)域分工定位，與下游客戶一起把工作做細(xì)，渠道做透，空間做大。而且每次新品的鋪市過程，廣州鑫輝不只依賴于烏江公司政策，還會自己出政策和活動方案助力鋪市。

專職業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是廣州鑫輝在推廣烏江過程中的一大特色，日常主要負(fù)責(zé)在農(nóng)貿(mào)小終端推新品、維護(hù)陳列、管控價(jià)格，查處竄貨等。每當(dāng)烏江新品一到貨，廣州鑫輝首先讓自己的團(tuán)隊(duì)在終端推廣2～3輪，待到產(chǎn)品在渠道流動開來以后，再大規(guī)模地向二批商和特約商鋪開，成功率提高不少。

劉俊講道：“經(jīng)銷商最應(yīng)該具備的是市場推廣能力，所以廣州鑫輝在這一點(diǎn)上非常注重，不斷提升新品推廣、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、渠道維護(hù)等核心競爭力?！?/p>

多渠道聯(lián)動開發(fā)，保銷量、促增量

在開拓市場的過程中，廣州鑫輝響應(yīng)“烏江經(jīng)銷商渠道多元化”的倡導(dǎo)，圍繞KA賣場、BC商超、連鎖便利、農(nóng)貿(mào)市場、特通、新零售等渠道制定不同的開發(fā)規(guī)劃與目標(biāo)，以做到“凡是有售點(diǎn)的地方要有烏江銷售”。

商超渠道：打造樣板門店。由于商超的標(biāo)準(zhǔn)化陳列和體驗(yàn)式營銷是烏江占領(lǐng)消費(fèi)者心智的強(qiáng)力行動，所以廣州鑫輝一直注重打造標(biāo)準(zhǔn)化陳列，在終端大力投入整組貨架陳列和特殊陳列，規(guī)定上架條碼數(shù)，同時(shí)配合烏江的廣告元素，大力推進(jìn)烏江“紅動中國”系列活動。伴隨著標(biāo)準(zhǔn)化門店打造、生動化形象陳列、體驗(yàn)式試吃活動的逐步開展，廣州鑫輝每期推廣不同的主力產(chǎn)品，同時(shí)搭配吊旗、易拉寶、促銷員、試吃臺等各種宣傳物料齊上陣，持續(xù)強(qiáng)化烏江品牌影響力。

受消費(fèi)升級影響，烏江著力改變其佐餐小菜的單一定位，倡導(dǎo)經(jīng)銷商大力開展體驗(yàn)式營銷活動。因此，廣州鑫輝在A類賣場用烏江榨菜產(chǎn)品做出一些菜式，如榨菜肉絲、榨菜肉餅等，讓前來超市購物的消費(fèi)者有更多的菜品選擇，拓展烏江的消費(fèi)場景，告訴消費(fèi)者榨菜不僅可以拌飯吃，還有更多新吃法。

農(nóng)貿(mào)渠道：保持貨品新鮮度。農(nóng)貿(mào)渠道一直是烏江品牌宣傳基礎(chǔ)的來源之一。廣州鑫輝在農(nóng)貿(mào)渠道重點(diǎn)保證貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)和消費(fèi)者試吃品嘗。每排貨架幾品幾面嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，試吃、買贈活動不間斷開展，臨期貨品及時(shí)退換，時(shí)刻保持消費(fèi)者買到鮮的烏江榨菜。

特通渠道：覆蓋多項(xiàng)售點(diǎn)。如今，消費(fèi)者購買渠道的錯(cuò)綜復(fù)雜給經(jīng)銷商提供了更大的渠道擴(kuò)展空間。在特通渠道，廣州鑫輝力爭限度覆蓋售點(diǎn)。目前，其已經(jīng)將烏江產(chǎn)品覆蓋到了現(xiàn)今經(jīng)營的各個(gè)渠道；此外，網(wǎng)吧、健身房、休閑會所、車站等也在開發(fā)目標(biāo)之列。尤其是烏江小脆口上市以來，訴求“清淡休閑吃著玩兒”，含鹽量少、口味酸甜、方便攜帶，適合健身房高強(qiáng)度鍛煉之后流失大量電解質(zhì)時(shí)食用，是今后的著力點(diǎn)。

新零售渠道：補(bǔ)充渠道促增量。對于經(jīng)銷商而言，與新零售平臺合作必須要平衡好線上線下的銷量份額，以線下渠道銷量為基礎(chǔ)，線上渠道作補(bǔ)充。廣州鑫輝緊跟時(shí)代步伐，在2015年成立了專門的新零售部門，主營新零售渠道這一版塊。憑借線下的核心競爭力以及與新零售經(jīng)濟(jì)這一發(fā)展形式緊密結(jié)合，深耕各地市場，吸引了大量新零售平臺前來尋求合作，如餓了么、采購幫、零售通等等。

廣州鑫輝結(jié)合15g烏江榨菜克重小、易攜帶的特點(diǎn)，大力滲透外賣渠道，取代餐飲小店訂餐贈送現(xiàn)制佐餐小菜的習(xí)慣，幫助他們提高安全意識，增強(qiáng)時(shí)效性，節(jié)省人員成本。同時(shí)也可以通過這種方式做品牌傳播，多方接觸消費(fèi)者，帶動銷售。

雖然，新零售渠道銷量日漸增長，但是廣州鑫輝始終以精耕線下渠道為基礎(chǔ)。劉俊表示：“新零售渠道只是我們發(fā)展的一個(gè)補(bǔ)充，經(jīng)銷商切不可過度依賴新零售業(yè)務(wù)，導(dǎo)致線下經(jīng)營受損，最終也會影響線上銷量?！?/p>

在新品鋪市推廣方面，廠家往往是激情萬丈、信心十足，而經(jīng)銷商的態(tài)度則是受新品前景、廠家政策等諸多因素的影響。

以上是對烏江大商現(xiàn)身說法，渠道需做細(xì)做透！的相關(guān)新聞，近年來，烏江的品牌價(jià)值連年提升，廣州鑫輝的運(yùn)營能力也是不斷加強(qiáng)，雙方緊密配合，落地執(zhí)行，才有了銷量的穩(wěn)步增長和新品的推廣成功。