隨著鐘聲的的響起，三只松鼠還是在的終點達(dá)到了目標(biāo)的十億元銷售額，給雙十一畫上了一個完美的句號。

11月10日22點，安徽蕪湖，三只松鼠總部，燈火通明，人流交錯。

三只松鼠

廣場中央，一個約3米乘1.5米的大屏幕播放著。底下一排小字寫著，“沒有保底，是10億?！庇p十一，這是數(shù)千名員工深夜未歸的原因。電商、企劃、產(chǎn)品部門的人員悉數(shù)在場，倉庫里，一摞摞疊好的快遞盒等待安置。

屏幕底部標(biāo)注的10億，是三只松鼠對今年雙十一銷售的預(yù)判。10億，是小型食品企業(yè)一年的銷量、中型企業(yè)單品一年的銷售額，而今，這個數(shù)字有望通過一場活動達(dá)成。

據(jù)說，10億的測算來自技術(shù)部門編寫的算法，算法考量了電商平臺購物車內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品的金額、線下預(yù)購……

“大差不離?！蓖煜黄鹪诂F(xiàn)場的媒體人云淡風(fēng)輕，他已經(jīng)多次參與三只松鼠的雙十一了?？蛇@種“篤定”，在結(jié)束、銷售額滾動不久后，受到挑戰(zhàn)。

“是不是涼了？”身后有人議論道。說話的，是個中年男人，沒有穿三只松鼠的工裝。工作人員告訴快消君，他是員工家屬。每年11月10日-11日，三只松鼠都鼓勵員工邀請親朋好友到廠房“玩”，受邀人士可以在辦公大樓和廣場隨意穿梭。在特定區(qū)域，擺放著官方供應(yīng)的奶茶、燒烤、壽司、爆米花和零食——一個看上去足夠輕松的氛圍。

當(dāng)天零點，不少家屬在現(xiàn)場觀看銷售額從0到1億的過程。零點是流量高峰期，按照經(jīng)驗，這只需十多分鐘。

11月10日22點，安徽蕪湖，三只松鼠總部，燈火通明，人流交錯。

現(xiàn)場，銷售數(shù)字開始滾動，主持人在臺上帶領(lǐng)所有人高呼，“1億！1億！”?？善聊簧希N售額以每10秒數(shù)百萬的速度“緩慢”攀升。氣氛開始微變，高呼的數(shù)字迅速調(diào)整為“1千萬”。

直到零點19分23秒，銷售額定格在1億元。

人群散場，但議論未散。2018年雙11，三只松鼠破億花了9分26秒，銷售額6.82億元。

一頗有資歷的員工收到了同事的短信，“你覺得怎么樣？”。過了幾秒，他回復(fù)：“你覺得呢？”。天，這樣聊死了。

那天，有人一夜無眠，但也未必所有人都在忐忑中度過。11月11日10點，三只松鼠創(chuàng)始人章燎原在會議室出現(xiàn)。在快消君看來，他精神頗好。彼時，三只松鼠的全渠道銷售早已超過了5億元。

當(dāng)時針和秒針再次同時指向12，屏幕上的銷售額定格在了10.49億——這是對算法的認(rèn)可。一直監(jiān)控數(shù)據(jù)的人，對終結(jié)果，也不意外。此前，線下、線下的預(yù)熱，成了當(dāng)天的結(jié)果。

可對于橫生的波瀾，大多數(shù)人心有戚戚。有言論稱，很多品牌設(shè)置凌晨1點結(jié)款，拖緩了銷售峰期。也有人說，似乎人流太高，后臺系統(tǒng)出現(xiàn)過宕機(jī)。

“11日零點20分，銷售額同比去年減少50%；但到了凌晨1點，已和去年持平。分析看來，雙11的戰(zhàn)線拉長、大家對休閑食品促銷時的購物沖動不是那么太強，均是因素之一……”章燎原說。

分析頗多，可對于今年雙十一三只松鼠銷售峰期為何延長，終無定論。畢竟，外部不可控因素導(dǎo)致的變動。身處其中的商家，很難幸免。

在三只松鼠工作，每天都會經(jīng)過廠房正門口的人工湖。

那是個長、寬不足50米的小湖。小湖養(yǎng)著兩只鵝，它們在水邊站立，不時低頭清理羽毛。一員工介紹，這兩只鵝是“松鼠們”的“寶貝”，有獨特寓意。其中，一只代表著銷售額，另一只，代表著增長額。

兩只“鵝”反復(fù)出現(xiàn)在人們腦海里，變?yōu)閷嵨?，時時提醒著每一個員工。

銷售額是三只松鼠成名的原因之一。2012年，三只松鼠的個雙11，其投放了直通車廣告、鉆石展位的首頁廣告等，占據(jù)了流量入口的大門，成為“休閑食品品類電商銷量品牌”。

之后，銷售額伴隨其名聲一同瘋長。今年前三季季度，三只松鼠實現(xiàn)營收67億。四季度占年銷售大頭，如無意外，全年銷售實現(xiàn)100億已成定局。

年營收從0到100億。三只松鼠大體花了8年時間。可以說，是互聯(lián)網(wǎng)浪潮中，抓住了“浮木”而迅速崛起的代表。

可浪潮何時放緩，何時停下，這是個體企業(yè)無法全然控制的。高速成長中，橫亙在企業(yè)面前的疑問始終沒有消逝：高速是否可持續(xù)，得到的是否能守住，是否避開了曇花一現(xiàn)的結(jié)局。

尤其是，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)變成常規(guī)工具后，企業(yè)如何通過內(nèi)部管理維系此前的增長，成了難題。

“2018年，我們過得不好，很焦慮、迷茫，于是，回歸初心一直在思考：我們到底是怎么起家的？優(yōu)勢在哪兒？”章燎原說，“創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的個周期，是在巨頭打盹的時候，尋找到了自己的機(jī)會，迅速成長；但很多創(chuàng)業(yè)型企業(yè)跨不到第二周期——初步形成一套管理體系。”

事實上，放緩在2017年已有跡象。2017年8 月，媒體報道三只松鼠一款產(chǎn)品霉菌超標(biāo)，9 月份，增長開始停滯。

之后，三只松鼠內(nèi)部進(jìn)行管理創(chuàng)新，嘗試過一段小微經(jīng)營體的模式，希望激發(fā)員工的創(chuàng)新精神。但這個模式終沒能延續(xù)——積極性高的員工或因沒有實現(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)術(shù)而放棄；要放權(quán)給小的業(yè)務(wù)代理人時，信息上傳下達(dá)很難。

品牌創(chuàng)新穿插其中。為了發(fā)展投食店，三只松鼠開發(fā)了很多周邊，希冀實現(xiàn)“帶貨”。但結(jié)果是，周邊產(chǎn)品成本居高不下但質(zhì)量一般，很多產(chǎn)品沒能到達(dá)消費者手里，成了庫存。

此后，名為T9戰(zhàn)略的項目上馬——即以快的速度推新，讓消費者用訂單“選”出爆款。結(jié)果也不盡如人意，大批產(chǎn)品上馬，很多新品以較低的銷售業(yè)績草草收尾。

對企業(yè)而言，這是一個感受到焦灼，但又只能捱下去的時期。彼時，外部輿論的討論聲，也并未停止。

所幸，困難重重，但也不乏收獲。

去年，三只松鼠攻克烘焙領(lǐng)域。從財務(wù)數(shù)據(jù)看，烘焙已經(jīng)成為堅果外，三只松鼠另一大優(yōu)勢品類。此外，今年雙十一，三只松鼠恢復(fù)了53%的銷售額高速增長；而全年100億營收，從行業(yè)來看，堪稱達(dá)到了一定規(guī)模，擁有了較強的抵抗外來競爭的能力。

從依靠風(fēng)口，三只松鼠向第二階段邁進(jìn)——努力變革，依靠“內(nèi)力”，以實現(xiàn)可控的高位數(shù)增長變得逐漸清晰。

“打到后面，應(yīng)該要變成群狼戰(zhàn)術(shù)?！闭铝窃f。

回顧2017-2018年，三只松鼠的種種“坎坷”，有破局時的茫然。但說到底，產(chǎn)品創(chuàng)新、管理創(chuàng)新，沒有“成行”的原因，還是要歸結(jié)到?jīng)]有精通垂直領(lǐng)域且戰(zhàn)斗力足夠強悍的中層。車從一輛發(fā)展成了車群，可拉車的火車頭，卻數(shù)量單薄。

“2017年，我犯得的錯誤是高估了組織能力，忽略了CEO的核心價值。那時，我覺得三只松鼠已經(jīng)是一家大企業(yè)了，理所當(dāng)然賦予了各部門很大的權(quán)利，放手讓他們?nèi)ジ?。而今，在發(fā)展戰(zhàn)略方面，從我一個人做主要決定，進(jìn)化到跟高管頻繁地碰撞?！闭铝窃f。

現(xiàn)在，章燎原保持著高密度的思考和輸出，對過往大戰(zhàn)役、小戰(zhàn)役心得的梳理、未來公司的戰(zhàn)略方向和方法論，他每周都會有相關(guān)發(fā)言，秘書會將其整理成文字，供全公司人員參考和學(xué)習(xí)。

事實上，三只松鼠的確在探索此前較為陌生的領(lǐng)域。這點，在人員招聘要求上，提現(xiàn)的淋漓盡致。它需要：統(tǒng)籌門店建設(shè)的項目經(jīng)理、統(tǒng)籌貨品計劃和庫存計劃的貨品專員、幫扶門店活動執(zhí)行的經(jīng)營顧問等專業(yè)人才。

然而，這些人卻因為地域，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地觀望著。

蕪湖位處長三角西南部，截至2017年底，全市常住人口369.6萬人。從南京到蕪湖，乘坐高鐵只有40分鐘的車程。但于企業(yè)而言，相差甚遠(yuǎn)。

在合肥或南京，三只松鼠只是家食品工業(yè)領(lǐng)域銷售額表現(xiàn)較好的企業(yè)?？稍谑徍?，三只松鼠享譽頗高。對于員工來說，企業(yè)位處南京、合肥與位處蕪湖，同樣相差甚遠(yuǎn)。

“相較于當(dāng)?shù)仄渌髽I(yè)，三只松鼠的薪資待遇當(dāng)然算不錯。但對于那些非安徽本地的人口，他們更希望在高線城市安家（享受城市配套設(shè)施）。以此，三只松鼠的薪資水平，會大打折扣?！币挥^察人士說。

另一面，人才對于企業(yè)戰(zhàn)斗力和可持續(xù)發(fā)展力的重要性，無需多言。

早期，三只松鼠的確用自己的子弟兵打了一場場攻堅戰(zhàn)?？扇缃?，外部環(huán)境發(fā)生了變化，而與三只松鼠對標(biāo)的競爭對手也隨企業(yè)壯大，轉(zhuǎn)而成了根基深厚、在地面銷售網(wǎng)絡(luò)、數(shù)字化建設(shè)等等方面經(jīng)驗豐富的老牌食企。

流量的浪潮變幻莫測，為了后路更加可控，三只松鼠希望招攬和培養(yǎng)更多“掌舵手”。

近年，在南京，三只松鼠建立了一個據(jù)點，薪資待遇頗有競爭力，招攬了在旺旺等企業(yè)磨礪過的員工。同期，其內(nèi)部“腰部迭代”計劃啟動——拆小業(yè)務(wù)單元，分配給約50名總監(jiān)；學(xué)習(xí)阿里，啟動“政委司令制度”，每個總監(jiān)分配一個政委，后者負(fù)責(zé)組織線。

“政委可以理解為傳遞企業(yè)價值觀、調(diào)節(jié)員工情緒的崗位?！币磺鞍⒗锶耸空f到。

一切都在進(jìn)行中，于三只松鼠而言，今年雙11接近10.5億的銷售額與3.7億的增長額或許是三只松鼠處于過度期內(nèi)，一個還算漂亮的注解。

在11日走向的黑夜里，人群聚集，隱約可見一艘大船身上系著的3000余名員工和百余家供應(yīng)商的繩索，隨著潮流，一起前行。章燎原帶領(lǐng)團(tuán)隊，身著“干一票大的”字樣的工裝，喊著“松鼠自信”，迎接著新的到來。

不難想象的是，未來，三只松鼠會有更多不平靜，從“鼠爹”平靜而又猶疑的語氣或是神情里，快消君讀到的是，他極其希望這家公司變得可控、兩只“鵝”變得可持續(xù)；可內(nèi)在的動力不足，又反復(fù)提醒他，還有諸多不可控……

沒有人能清晰地告訴“鼠爹”，邁過這個“檻”還需要多久。好在，即便深處焦慮，他們依然堅持前行，或許東方既白。