如果說每個(gè)成功的企業(yè)一定有其獨(dú)特成功秘訣的話，那么經(jīng)過仔細(xì)研究之后筆者發(fā)現(xiàn)，洽洽之所以能成為瓜子行業(yè)的老大，關(guān)鍵因素是洽洽在不同的時(shí)間段里，分別推動(dòng)自身快速增長(zhǎng)，同時(shí)也引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)向前發(fā)展的營(yíng)銷絕招！

一個(gè)不怕試錯(cuò)的老板

洽洽實(shí)際上是一個(gè)經(jīng)典的創(chuàng)業(yè)故事。

創(chuàng)始人陳先保是一個(gè)典型的安徽商人，愛冒險(xiǎn)，不怕試錯(cuò)，永遠(yuǎn)敢在工藝、配方、營(yíng)銷、渠道等方面探索新的發(fā)現(xiàn)?？恳涣ＡＰ」献樱?011年上市成為“炒貨股”.

創(chuàng)業(yè)是一項(xiàng)冒險(xiǎn)活動(dòng)。當(dāng)時(shí)陳先保辭掉鐵飯碗（職位科長(zhǎng)），一頭扎進(jìn)了商海，成立了合肥華泰公司。他先是經(jīng)營(yíng)兒童棒棒冰。恰巧碰上冷飲行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的時(shí)候，國(guó)內(nèi)許多知名的冷飲企業(yè)都在搶食冰棍、雪糕市場(chǎng)。

這里不得不佩服陳先保的眼光。他采取了與眾不同的“打法”,是將棒棒冰做成雙截棍的形狀，非常受少年兒童的喜愛，而且價(jià)格便宜，很快打開了市場(chǎng)，還把銷路拓展到了好幾個(gè)省市。

這是陳先保的桶金，也是后來推出洽洽瓜子的保障。棒棒冰的成功讓大家看到了一個(gè)成功創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)營(yíng)思維。

當(dāng)時(shí)棒棒冰賣火之后，許多同行開始模仿，原有的市場(chǎng)日趨飽和。陳先保提出開拓新的東北市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)所有人都以為他瘋了，東北寒冷氣候居多，當(dāng)?shù)厝说降仔璨恍枰滹?？如果盲目拉長(zhǎng)戰(zhàn)線，是否太過冒險(xiǎn)？

結(jié)果呢，到了北方后，發(fā)現(xiàn)他們有暖氣，過得可比南方舒服，大冬天也能在屋里穿著背心吃冰棍。陳先保是這樣率先邁出一大步，挖到了北方更大的市場(chǎng)，年銷售額逾千萬。

過去常聽人問企業(yè)如何擴(kuò)大市場(chǎng)份額，史老師是這樣回答地：無論是何種戰(zhàn)略目標(biāo)，何種市場(chǎng)機(jī)遇，成功與否，取決于企業(yè)家的思想有多深遠(yuǎn)。說得文藝點(diǎn)，走多遠(yuǎn)，取決于自己的內(nèi)心有多強(qiáng)大。

這一點(diǎn)同樣體現(xiàn)在陳先保身上。他的公司從2001年開始，組建了20多個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)，覆蓋了全國(guó)的主要省市。相比同行，他的優(yōu)勢(shì)可想而知。

學(xué)會(huì)智慧“搶蛋糕”

話說回來。在兒童冷飲市場(chǎng)成功后，陳先保還是不安份，又突發(fā)奇想要賣瓜子炒貨。事實(shí)上，隨便一個(gè)炒貨攤子上有賣瓜子，利潤(rùn)并不高，陳先保這么做會(huì)有“錢途”嗎？

面對(duì)市場(chǎng)的質(zhì)疑，陳先保有自己的看法。他看到了瓜子巨大的市場(chǎng)需求，而當(dāng)時(shí)兩三個(gè)產(chǎn)品作坊式的生產(chǎn)，并不能完全滿足市場(chǎng)的需求。這是說，只要開發(fā)新的產(chǎn)品，還是有賺錢的機(jī)會(huì)。

這種情況下，聰明的創(chuàng)新者會(huì)培養(yǎng)可執(zhí)行洞察力，從而判斷出哪些新產(chǎn)品最可能打動(dòng)消費(fèi)者，從而將新產(chǎn)品開發(fā)變成一個(gè)有的放矢的流程。

那些缺乏創(chuàng)新的企業(yè)將永遠(yuǎn)是市場(chǎng)的追隨者，很難有大的作為。當(dāng)問題已經(jīng)日益凸顯時(shí)，企業(yè)應(yīng)該何去何從呢？有兩條路徑：

1.研究與把握未來產(chǎn)品的趨勢(shì)，引導(dǎo)市場(chǎng)；

2.重視品質(zhì)生產(chǎn)，提高顧客認(rèn)知度，激活市場(chǎng)。

洽洽這兩點(diǎn)都做得比較到位。如果和傳統(tǒng)瓜子沒啥差別，洽洽也不會(huì)成功。關(guān)鍵在于，當(dāng)時(shí)陳先保對(duì)洽洽做了四項(xiàng)的創(chuàng)新：

要知道當(dāng)時(shí)洽洽年的利潤(rùn)還不到400萬元，這種情況下，投400萬做廣告在別人眼里無疑是飛蛾撲火。沒想到的是，“恰恰”舞蹈一下子成了當(dāng)下潮流，洽洽瓜子也變得家喻戶曉。1999年底投的廣告，到2000年，洽洽瓜子的銷售收入突破了1億元。2001年，銷售額是4億。

看，冒險(xiǎn)不可怕，但是需要勇氣、努力和戰(zhàn)略，否則成了惹人恥笑的冒進(jìn)。洽洽的聰明之處是，完全擺脫了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿復(fù)制、有效形成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

差異化，從行為入手

競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)候，差異化是殺手锏，那些深諳行為差異之道的公司總是能夠比對(duì)手更勝一籌。比如運(yùn)營(yíng)和公司形象建設(shè)上與眾不同，又或者為顧客提供服務(wù)上更進(jìn)一步。

如果你在眾多的競(jìng)爭(zhēng)者中不能脫穎而出，那難逃被打入市場(chǎng)底層的命運(yùn)---你的產(chǎn)品將淪落為“大路貨”.

最近5年，陳先保從技術(shù)上著手改進(jìn)，同時(shí)從源頭考慮產(chǎn)業(yè)的整合，從原料開始抓質(zhì)量，并且計(jì)劃在調(diào)味品市場(chǎng)上大展拳腳。為滿足消費(fèi)者的需求，呈現(xiàn)的口感，陳先保成立了自己的農(nóng)業(yè)公司，研制葵花子品種，并推出了葵花子雜交新品種之一。讓人眼前一亮。

有了資本后，他也多元化布局，陸續(xù)開發(fā)了花生、蠶豆、餅干、蛋糕等一系列休閑食品，產(chǎn)品不僅飛出了安徽，還飛出了國(guó)門，遠(yuǎn)銷東亞、東南亞、歐美等30多個(gè)和地區(qū)。

我們始終在說消費(fèi)者不缺乏選擇，缺乏的是讓消費(fèi)更為動(dòng)心的選擇！因?yàn)楫?dāng)下市場(chǎng)的各類產(chǎn)品琳瑯滿目，消費(fèi)者硬性需求基本已被滿足，而消費(fèi)者需要的則是改善性需求的滿足。不一定要改頭換面成新產(chǎn)品，有時(shí)候在細(xì)節(jié)上下功夫更見效，比如說更精致的包裝、不一樣的口感等等。