目前，招商是我國(guó)企業(yè)采取非常普遍的一種手段，它能夠幫助企業(yè)在很短的時(shí)間里建立自己的銷(xiāo)售通路，打開(kāi)局面。

總結(jié)這幾年看到各種商品的招商案例，基本可以梳理歸結(jié)為以下幾種“招商式”.

種是拍賣(mài)型。如果企業(yè)有好產(chǎn)品有好項(xiàng)目，會(huì)采取這種方式來(lái)完成自己的招商。比如說(shuō)比較經(jīng)典的兩個(gè)案例，一個(gè)是當(dāng)年馬家軍跟樂(lè)百氏合作拍賣(mài)的生命核能。第二個(gè)的案例是哈慈的V26減肥沙琪。那時(shí)一個(gè)好的產(chǎn)品通過(guò)拍賣(mài)的形式可以非常好非?？斓赝瓿勺约旱馁Y金回籠。哈慈跟馬家軍的案例，通過(guò)拍賣(mài)本身的炒作，在市場(chǎng)上贏得的掌聲非常多，企業(yè)確實(shí)借助這種方式完成了自己的飛躍。這種方式以前非常好?，F(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，已經(jīng)很難找到這么出彩的產(chǎn)品或者這么好的概念，企業(yè)采用這種方式去招商，這種可能性已經(jīng)越來(lái)越小。

第二種是體驗(yàn)型。東北有一個(gè)膠囊，功能是補(bǔ)腎壯陽(yáng)的產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)開(kāi)訂貨會(huì)的時(shí)候，邀請(qǐng)了全國(guó)三百多家代表到他們的生產(chǎn)基地參觀、休息。休息之前把它的產(chǎn)品給每個(gè)參會(huì)代表發(fā)了一遍，試試效果怎么樣。這個(gè)產(chǎn)品也非常成功，再好的產(chǎn)品也不如有自己的切身體驗(yàn)。

如果有一個(gè)好的產(chǎn)品，讓經(jīng)銷(xiāo)商代表或者讓身邊人完成這種體驗(yàn)，從而堅(jiān)定對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的信心，是非?？焖儆行У囊徽?，前提是只要對(duì)自己的產(chǎn)品有信心。

第三種是借勢(shì)型。海王牛初乳的招商應(yīng)該說(shuō)是非常成功的，牛初乳的招商很大程度上靠原來(lái)幾個(gè)產(chǎn)品的成功帶來(lái)的累計(jì)效應(yīng)。海王金樽的推廣，銀杏葉片的推廣，還有銀得菲。在這么一個(gè)優(yōu)勢(shì)資源的支撐下，推出新的產(chǎn)品系列，這是一個(gè)非常好的辦法?，F(xiàn)在有很多醫(yī)藥企業(yè)、保健品企業(yè)，已經(jīng)有一定的產(chǎn)品線，已經(jīng)有一定的品牌知名度，他們?cè)谧约旱陌l(fā)展中還需要不停地去推出自己的新產(chǎn)品，怎么樣整合原來(lái)的優(yōu)勢(shì)，讓它集中為新產(chǎn)品招商服務(wù)，這點(diǎn)是企業(yè)要下工夫的地方。過(guò)去的優(yōu)勢(shì)如果是品牌，它能不能嫁接到我們的新產(chǎn)品上，非常值得大家思索。

第四種是樣板型。這種招商是非常有背景的模式，經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在看多了“創(chuàng)造巨富新生代”,“打造幾個(gè)千萬(wàn)富翁”這種廣告語(yǔ)以后，他們已經(jīng)學(xué)會(huì)了怎么樣識(shí)別產(chǎn)品，怎么樣把企業(yè)的聲音排除掉，不讓你去干擾它的決策。這種情況下樣板市場(chǎng)是一個(gè)好辦法。不打廣告也招商，前提是手中有扎扎實(shí)實(shí)幾個(gè)樣板市場(chǎng)，而且做得非常成功。比如可采一開(kāi)始是贊助模特大賽推養(yǎng)眼法、變臉術(shù)，這種訴求都是非常成功的。榜樣的力量是無(wú)窮的，它在北京、上海、廣東這三個(gè)地方的成功示范以后，才有可能向全國(guó)推廣?？刹稍诒本┥鲜袃H僅用了三個(gè)月，現(xiàn)在每個(gè)月的銷(xiāo)售都非常良性。它給經(jīng)銷(xiāo)商以最堅(jiān)定的信心。這里面一個(gè)很重要的原因是，通過(guò)樣板市場(chǎng)不僅僅讓人看到成績(jī)，樣板市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)是可以復(fù)制的，這一套方法總結(jié)出來(lái)經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)以后，放到其它市場(chǎng)一樣可以成功，解決了經(jīng)銷(xiāo)商的后顧之憂。經(jīng)銷(xiāo)商有樣板做支撐之后，才可以放心打款簽合同。

第五種是掃蕩型。不分重點(diǎn)，胡子眉毛一把抓。2002年有一個(gè)案例，最近還在招商的一個(gè)產(chǎn)品，通過(guò)全國(guó)20多個(gè)省會(huì)級(jí)城市的有線電視臺(tái)，電視專題片進(jìn)行招商。產(chǎn)品還沒(méi)有上市之前，招商費(fèi)用已經(jīng)花了三五百萬(wàn)。它的前提是企業(yè)要有實(shí)力，在招商還沒(méi)有回款現(xiàn)金的情況下，要能夠投進(jìn)去。否則的話，企業(yè)的資金鏈一定會(huì)斷掉。如果有良好的資金背景支撐，用這個(gè)方法未嘗不可。畢竟中國(guó)人相信造勢(shì)，相信運(yùn)動(dòng)的力量。如果能夠掀起一個(gè)高潮，也能夠成功。

第六種是公關(guān)型。企業(yè)除了自己的東西以外，要學(xué)會(huì)去整合各種社會(huì)資源為自己所用。江蘇鳳凰集團(tuán)在這方面做得非常成功。今年8月份在江蘇無(wú)錫開(kāi)過(guò)一個(gè)中國(guó)城鎮(zhèn)居民健康飲水研討會(huì)。而江蘇鳳凰集團(tuán)在組織這個(gè)研討會(huì)的同時(shí)還分別組織了企業(yè)的招商會(huì)和企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)會(huì)。當(dāng)時(shí)單是從北京飛過(guò)去的記者團(tuán)有40多名中央媒體的記者。會(huì)議結(jié)束以后，在全國(guó)引起的反響非常大。當(dāng)時(shí)恰逢315,由于中央電視臺(tái)的315晚會(huì)反映了飲水問(wèn)題，水的健康問(wèn)題幾乎是中國(guó)老百姓記憶最深刻的。在這種情況下，它的成功是順理成章的。

第七種是速戰(zhàn)速?zèng)Q型。一個(gè)月里面完成所有市場(chǎng)的招商。

第八種是廣告型招商。在大眾媒體上頻繁發(fā)布自己的招商廣告，整個(gè)覆蓋面也是非常好的，各個(gè)版本根據(jù)媒體的不同，可能訴求點(diǎn)不一樣，針對(duì)人群的要求也不一樣，通過(guò)有機(jī)組合，這種方法也是非常好。

第九種是事件型。前幾年愛(ài)多VCD非常有名，2002年露面的新愛(ài)多抓住一個(gè)公關(guān)事件做了非常好的招商。當(dāng)時(shí)阿富汗世界文化瑰寶沒(méi)有了，這種情況下新愛(ài)多策劃一個(gè)事件，用的玉雕刻了一個(gè)一模一樣的石佛要捐給阿富汗人民，但是關(guān)于玉佛的真相到現(xiàn)在為止沒(méi)有一個(gè)人看到過(guò)。這個(gè)動(dòng)作出來(lái)以后，引起的反響非常好。大家由于關(guān)心這個(gè)事件，從而知道了愛(ài)多重出江湖，這跟大佛被炸又出現(xiàn)一個(gè)復(fù)制品這種背景是符合的。抓住的熱點(diǎn)比較好，背景比較神秘，既不讓你看到佛的真相，也不告訴你是誰(shuí)雕的，只是給你看一張照片。

第十種是是參會(huì)型。全國(guó)各地幾乎每年每月每日可能都有展覽會(huì)、交易會(huì)開(kāi)幕，這時(shí)候很多企業(yè)疲于奔命，來(lái)回奔波。企業(yè)通過(guò)這種方式招商，如果能夠完成自己的造勢(shì)，這比在參會(huì)現(xiàn)場(chǎng)本身的招商影響還要好。

第十一種整合型。整個(gè)招商過(guò)程中是可以運(yùn)用多種營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)完成，包括自身資源的整合，包括社會(huì)力量的幫助，包括經(jīng)銷(xiāo)商的義舉，都可以成為招商過(guò)程中的方法和手段。如果一個(gè)企業(yè)從一開(kāi)始把招商當(dāng)成一個(gè)系統(tǒng)工程來(lái)抓，當(dāng)成一個(gè)戰(zhàn)略問(wèn)題重視的話，整合完成自己的招商行為非常合適，而且取得的效果也是倍增式的放大。 招商方法是什么？

經(jīng)過(guò)多年的招商市場(chǎng)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，我們總結(jié)了一個(gè)理論模型，在這里提供給大家參考。我們?nèi)∶麨椤?+1招商模式”.其中“5”分別是指一個(gè)可以復(fù)制的樣板市場(chǎng)，一次成功的新聞傳播，一場(chǎng)大型的公關(guān)活動(dòng)，一本有殺傷力的招商手冊(cè)，一部有震撼力的電視廣告。

這五點(diǎn)涵蓋了在招商中必須要去做到的五大基本要素，這并不新鮮，因?yàn)楹芏嗳硕荚?jīng)用過(guò)一個(gè)或者兩個(gè)手段。但是這里要提醒大家的是，要有意識(shí)用理論去指導(dǎo)自己的行為這才是最重要的。

后面的“1”指的是，從宏觀上講，招商是企業(yè)的次營(yíng)銷(xiāo)，需要我們企業(yè)去重視，擺在很正確的位置考慮它。過(guò)去經(jīng)典教材里面，在我們國(guó)外的案例里面，并沒(méi)有次營(yíng)銷(xiāo)和第二次營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)分，事實(shí)上在招商的時(shí)候大家可以發(fā)現(xiàn)，它是次，是營(yíng)銷(xiāo)的處女作。

我們的經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)在這個(gè)行業(yè)里面跟你一樣是專家，很大程度上甚至于比我們很多企業(yè)還專業(yè)，因?yàn)樗瑫r(shí)要對(duì)付十幾個(gè)企業(yè)。你的優(yōu)劣點(diǎn)他看得比你還清楚，這樣怎么回答經(jīng)銷(xiāo)商的疑問(wèn)，說(shuō)服他，你的產(chǎn)品能走向市場(chǎng)，這是招商過(guò)程的關(guān)鍵。所以說(shuō)和經(jīng)銷(xiāo)商的溝通是我們營(yíng)銷(xiāo)的步，也是企業(yè)成功的步。

還有一個(gè)非常重要的思想，既然招商是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工程，是一個(gè)非常大的系統(tǒng)，企業(yè)一定要把招商行為當(dāng)成公司的戰(zhàn)略高度來(lái)認(rèn)識(shí)，當(dāng)成一個(gè)系統(tǒng)工程來(lái)操作，從方方面面去考慮它的效果，從方方面面的手段找到它的支撐點(diǎn)，這樣招商才有可能成功。這里有必要引進(jìn)一個(gè)概念，是招商產(chǎn)業(yè)鏈。

處在這個(gè)鏈條最前端的是我們要招商的企業(yè)，第二個(gè)環(huán)節(jié)是招商的專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，第三個(gè)環(huán)節(jié)是媒體，第四個(gè)是經(jīng)銷(xiāo)商。

這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上是非常完整的鏈條，如果說(shuō)每個(gè)鏈條的每個(gè)環(huán)節(jié)不能完成增值的話，從企業(yè)出來(lái)的信息到了經(jīng)銷(xiāo)商也許沒(méi)有了，也許變小了。這里面非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)是兩步，一個(gè)是招商服務(wù)機(jī)構(gòu)，一個(gè)是招商媒體。招商媒體不僅僅是發(fā)布廣告的通道，還應(yīng)該是給招商雙方合作提供更多服務(wù)的一個(gè)平臺(tái)。

從微觀角度來(lái)講，這個(gè)“1”是我們的產(chǎn)品定位。我們的產(chǎn)品能不能讓我們的經(jīng)銷(xiāo)商一見(jiàn)鐘情，讓我們的消費(fèi)者一見(jiàn)鐘情，很大程度上取決于定位是否準(zhǔn)確，概念有沒(méi)有吸引力。很多好產(chǎn)品是沒(méi)有辦法實(shí)現(xiàn)承銷(xiāo)。臨門(mén)一腳的問(wèn)題解決不了。

如果說(shuō)企業(yè)次營(yíng)銷(xiāo)是這么重要的話，很大程度上是因?yàn)樗荒軌蛞蕾囉谄髽I(yè)內(nèi)部的力量去完成，因?yàn)檫@里面牽扯到非常專業(yè)的手段，非常重要工具的應(yīng)用，比如在創(chuàng)新上怎么應(yīng)用怎么去組合，事件上怎么去組織，經(jīng)銷(xiāo)商的政策、區(qū)域劃分，這些具體營(yíng)銷(xiāo)行為以外，我們企業(yè)需要引進(jìn)外腦跟我們合作。這里面重要的是兩點(diǎn)，點(diǎn)是要有時(shí)效的營(yíng)銷(xiāo)策略，而且要是可操作的。如果我們的企業(yè)只能在內(nèi)部調(diào)配資源的話，是有限的。第二個(gè)是，一定要擁有一只專業(yè)化的招商團(tuán)隊(duì)。招商團(tuán)隊(duì)不但敢打硬仗，也要懂策劃懂謀略，一步一步遞進(jìn)。

這種手段單獨(dú)依靠企業(yè)的力量畢竟是有限的。社會(huì)分工越來(lái)越發(fā)達(dá)，社會(huì)功能越來(lái)越完善。具體到招商過(guò)程中打電話過(guò)來(lái)怎么回答，怎么去談判等等，這些細(xì)節(jié)需要進(jìn)行非常系統(tǒng)化、專業(yè)化的培訓(xùn)?，F(xiàn)在中國(guó)已經(jīng)出現(xiàn)了專業(yè)化的招商服務(wù)機(jī)構(gòu)，他們能夠提供非常好的方法和一些建議，能夠幫助企業(yè)去補(bǔ)充盲區(qū)。所以引進(jìn)專業(yè)化的招商團(tuán)隊(duì)，不僅能夠幫助招商企業(yè)規(guī)劃自己的團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)，更加能夠幫助你招商。

招商之道究竟是什么？強(qiáng)者強(qiáng)自內(nèi)心，一個(gè)人必須在心里有非常清晰的認(rèn)識(shí)，才可能成一番大業(yè)。這里面有三點(diǎn)值得注意：

，心態(tài)決定成敗，不要期望太高。有人說(shuō)，腦白金做得不錯(cuò)，打開(kāi)了禮品市場(chǎng)，咱們能不能做一個(gè)？商務(wù)通也不錯(cuò)，成為一個(gè)行業(yè)的代名詞，咱們這個(gè)行業(yè)能不能做成代名詞。

所以希望能夠效法他們。但我們認(rèn)為按照這種心態(tài)去操作肯定不成功，因?yàn)樵谥袊?guó)，在世界暴利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。成百倍、上千倍的產(chǎn)品回報(bào)已經(jīng)不可能了。企業(yè)應(yīng)該考慮行業(yè)的平均利潤(rùn)率，同時(shí)必須對(duì)自己有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。

第二，適合的才是的。有人招商一開(kāi)始要找當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商談判，往往是無(wú)功而返。實(shí)踐證明的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)你幫助的經(jīng)銷(xiāo)商，往往不是的，而是最適合你的。因?yàn)樗牟粔虼?，它才能跟你真情?shí)意談戀愛(ài)，才能一生一世跟你過(guò)日子。

第三，誠(chéng)信奠定雙贏。不能把好的一面呈現(xiàn)給你，不好的一面隱藏起來(lái)，一上市問(wèn)題一暴露，整個(gè)市場(chǎng)引起崩潰。要提倡誠(chéng)信，既然打算跟經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)婚，那是把自己的家底亮出來(lái)，不要怕別人說(shuō)你丑，也別怕別人說(shuō)你沒(méi)錢(qián)。招商之道歸根到底還是為人之道，只有企業(yè)家朋友、經(jīng)銷(xiāo)商朋友雙方擺正自己的位置，尋找合作伙伴，我們才能夠雙贏。