經(jīng)歷6年深度調(diào)整，中國酒業(yè)已漸漸復(fù)蘇、市場回暖，在消費升級推動下，名酒需求漸旺、價格回升，白酒江湖也呈風(fēng)起云涌之勢。

而這種趨勢，僅針對一線名酒品牌。對于眾多二線及以下品牌而言，通過小酒市場的機遇分析——這是下一個十億、甚至百億企業(yè)的誕生源。

同時，我們提出“抓住消費年輕化的趨勢，緊抓白酒年輕化消費人群，實現(xiàn)白酒品牌年輕化”的兩個關(guān)鍵點——既要抓住年輕消費者的個性化心理需求，如江小白的表達瓶；又要讓小酒品牌給予年輕消費者一種全新的消費場景和消費體驗，如盒馬鮮生的新零售模式。

與傳統(tǒng)白酒市場的品牌和營銷不同，小酒將是白酒行業(yè)的一場自我革命。

新的消費者，需要新的革命性的營銷思維

據(jù)業(yè)內(nèi)人士估算，目前市面上小酒的品類數(shù)量達200個之多。但隨著時間的大浪淘沙，有的青春小酒依然引領(lǐng)奔跑，有的卻再也難覓身影。隨著白酒行業(yè)的復(fù)蘇，新一批創(chuàng)業(yè)青春小酒品牌不斷涌現(xiàn)，且一些傳統(tǒng)白酒企業(yè)也正在加碼青春小酒。

小酒市場競爭，使小酒走出“噱頭時代”，開始進入“品牌時代”。

在這個新市場，無論茅臺還是江小白，或某個區(qū)域不知名的品牌，我們都不能拿傳統(tǒng)白酒的渠道、大廣告投入的思維來考量。所以說，這對于所有小酒企業(yè)來說，發(fā)展機會是均等的。

想贏得生長在互聯(lián)網(wǎng)時代的80、90后消費者的歡心，我們同樣需要以年輕人的思維，以互聯(lián)網(wǎng)思維來考量我們的年輕消費者。

小酒市場，需要具備的兩個革命性互聯(lián)網(wǎng)思維

小酒的核心消費群體是成長在互聯(lián)網(wǎng)時代的80、90后甚至是00后人群，小酒勢必也要符合他們的消費習(xí)慣和消費理念。

白酒、啤酒、紅酒、預(yù)調(diào)酒、果酒；進口酒，國產(chǎn)酒……面對各式各樣的產(chǎn)品，80/90后更向往價值觀層面的契合和精神引領(lǐng)，也需要更強的群體認同感，甚至在消費行為上十分容易相互影響。

這是生活在互聯(lián)網(wǎng)時代的80/90后人群獨特的消費需求。

北京鷹九策劃機構(gòu)董事長、白酒營銷專家王磊先生指出，創(chuàng)建一個10個億的小酒“超級品種”，需要具備兩個思維：一個是從市場思維到產(chǎn)品思維的轉(zhuǎn)變，另一個是營銷思維的轉(zhuǎn)變。

第一，市場思維到產(chǎn)品思維的轉(zhuǎn)變——場景滿足成為攫取消費者的重要工具。

白酒發(fā)展的“黃金十年”，白酒行業(yè)曾憑借市場思維的兩大法寶取得致勝。

一是渠道層面的掌控，尤其是對接高端人群的稀有渠道資源、平臺。

二是過度畸形的消費心理挖掘并滿足，這讓很多白酒產(chǎn)品嚴重脫離市場、消費者，更脫離了自身的品牌價值。很多白酒企業(yè)一門心思運作“盤中盤”模式，著重向打造精美的產(chǎn)品外包裝傾斜。酒質(zhì)及口感在當(dāng)時不是最重要的，重要是白酒所蘊含的精神、心理附加價值。

可以說，那時絕大多數(shù)的白酒產(chǎn)品，其精神屬性是高于物質(zhì)屬性的，精神屬性可以創(chuàng)造流行性。

到了小酒市場，很多企業(yè)把小酒市場理解為迎合年輕人市場的時尚化包裝和話題的打造。但實際上，與消費升級帶來的整體白酒價格上漲不同，小酒，是對白酒市場的一場自我革命。

然而，針對年輕消費者的小酒市場，決定白酒行業(yè)的主要因素轉(zhuǎn)變?yōu)橄M者的需求和收入水平所決定的消費能力，消費者主權(quán)意識開始覺醒，消費者需求的層次也發(fā)生了變化，由原來的必需、面子消費轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅仄焚|(zhì)層面的需求。

由此，我們又會發(fā)現(xiàn)：一個好的白酒品類具備好的品質(zhì)，能夠讓消費者在多樣的場景下消費，會向消費者傳遞良好的文化內(nèi)涵，其品牌價值自然水漲船高，甚至在行業(yè)內(nèi)做到獨家占有。

小酒，是消費場景的拓展！對新的消費者的洞察，是小酒品牌成功的關(guān)鍵。

所以未來品牌價值的倡導(dǎo)與成功核心要素就是“產(chǎn)品精神屬性+物質(zhì)屬性+場景滿足”。

第二，從大眾營銷思維到小眾粉絲運維思維的轉(zhuǎn)變——培育粉絲，成為在小酒市場的白酒企業(yè)生存之道。

凱文•凱利有一個“一千個鐵桿粉絲”的理論：

一個藝術(shù)家，只需擁有1000名鐵桿粉絲，也就是無論你創(chuàng)造出什么作品，他/她都愿意付費購買的粉絲，便能糊口。

當(dāng)然，1000個粉絲，對于一個白酒企業(yè)來說當(dāng)然遠遠不夠。但十萬個，百萬個呢？

進入互聯(lián)網(wǎng)時代，這就是小酒市場的第二個革命思維：在互聯(lián)網(wǎng)，小酒企業(yè)的生存之道，不再是高空致勝等大眾營銷思維，而是依靠于一個個粉絲的培育的粉絲運營思維。

過去的消費者受社會環(huán)境、思想意識形態(tài)影響，比較傳統(tǒng)。而現(xiàn)在的消費者正好發(fā)生轉(zhuǎn)變，開始向開放型、品質(zhì)型進行轉(zhuǎn)變，并進一步由生存需求到價值信仰進行轉(zhuǎn)變。這也是白酒行業(yè)目前所提出的消費主權(quán)時代到來的緣由。

現(xiàn)階段的白酒消費群體不同于任何一個時代的白酒消費群體，從消費者的文化層次、收入水平、環(huán)境熏陶、酒類產(chǎn)品選擇等方面可以敏銳地感知。過去白酒消費者傳統(tǒng)、含蓄的消費品格在現(xiàn)階段的消費者身上并沒有得到傳承延續(xù)，文化的多元性和素質(zhì)的提升讓消費者更加注重情感尊重、包容和優(yōu)秀的品質(zhì)，進一步才是品牌及相關(guān)文化內(nèi)涵的延展。

當(dāng)上述一切都做得深入消費者之心時，便隨即產(chǎn)生了價值信仰。從這一點來看，很多互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)已經(jīng)走在了白酒行業(yè)的前頭，當(dāng)然這也與中國白酒本身屬性及目前的競爭格局有關(guān)，但消費者價值信仰的培育工作卻值得白酒行業(yè)加以重視，給消費者一個價值信仰，它將敵過任何品牌的瘋狂進攻。

小酒，是一場剛剛開始、任重而道遠的白酒自我革命。

“場景化消費，小眾粉絲”是這個市場的兩個特征。

在這場競爭中，無論是一線品牌茅五郎，還是區(qū)域的小品牌，都是機會均等的?！凹袃?yōu)勢打殲滅戰(zhàn)”、“游擊戰(zhàn)”，集中優(yōu)勢，依靠小眾粉絲，在細分市場的局部勝利，進而擴大戰(zhàn)役，每一個品牌都可能成為“小酒中的茅臺”、“小酒中的五糧液”。

這也是“我們小名酒”所看中的市場機遇——通過小酒的運作，做“小酒中的名酒”。