這位和堅果打了十幾年交道的行業(yè)老兵，在2014年首開先河，以每日堅果這一新品類，改變了國人只在春節(jié)期間吃堅果的習慣，讓堅果這個小品類在市場中得以大放光彩。

專訪中，楊國慶和我們分享了自己對經(jīng)營節(jié)奏的把握、從巨頭林立的市場中殺出重圍的方法以及對行業(yè)趨勢的判斷，他的個人簽名是大道至簡，亦如他所信奉的經(jīng)營理念：企業(yè)要賺錢，品質永遠是最重要的。

以下為本次訪談內容精編。

口述：楊國慶 青島沃隆食品董事長、正和島島鄰

采訪：夏昆

來源：正和島

“朋友的一句話，

讓我萌生了做每日堅果的想法”

相信大家都聽說過每日堅果，很多人也都吃過，但多數(shù)人可能不知道的是，每日堅果的誕生其實源于一個很偶然的契機。

從2007年進入堅果行業(yè)到2012年創(chuàng)業(yè)至今，算起來，自己已經(jīng)在這個行業(yè)摸爬滾打了十幾年，但2014年之前，主要做的還是進出口食品生意，堅果雖然也包含在內，但因為它是一個季節(jié)性產(chǎn)品，過往只有在春節(jié)期間才有銷量，所以也并沒有把它當成主營產(chǎn)品去做。

轉機發(fā)生在2014年，當時我們正在做一個堅果禮盒，大家也都在想過了春節(jié)這個銷售高峰，到了淡季的時候這個產(chǎn)品又該怎么賣出去。有一天恰好和一位外國朋友聊到了這件事，他說你們中國人為什么都吃帶殼的堅果呢？外國人不吃帶殼的堅果，買的堅果都是已經(jīng)剝好的。

這句話對我影響非常大，國內消費升級的趨勢愈發(fā)明顯，我們的生活節(jié)奏也越來越快，果仁的消費量確實是在逐年增長的，再加上我本身就是學食品專業(yè)出身的，所以當時就萌生了一個想法，為什么不專注于中國人，做一個營養(yǎng)方便開袋即食的堅果產(chǎn)品呢？

有些事情在頭腦里想很容易，而當你真正做下去的時候，困難還是不小的。

我們從2014年開始研發(fā)沃隆每日堅果，2015年5月正式上市售賣，但當時的堅果市場可謂是巨頭林立，像恰恰、中糧山萃這類傳統(tǒng)炒貨公司已經(jīng)擁有了完善的線下渠道，三只松鼠、良品鋪子這類新品牌又早早地以互聯(lián)網(wǎng)打法在線上發(fā)力。

所以，每日堅果想要活下來，首先要確保的就是，不能在萌芽時期就被這些巨頭打死了。

面對這樣一個市場局面，我當時也設計了3點有針對性的打法：

第一，戰(zhàn)略聚焦，單品突破。之前做進出口食品生意時什么都做，后來我調整了思路，集中所有的人力、物力、財力就做每日堅果這一個大單品，一定要把這塊市場先打下來。

第二，動作要快，兵貴神速。確定了做每日堅果后，從2015年到2018年，我們以每年建立一座堅果加工廠的速度展開推進，完善了自己的供應鏈體系。

第三，先入為主，搶占心智。我們知道，消費者心中都有一個第一原則，率先開創(chuàng)的品牌如果能做好，就可以占領人們的心智，所以我們一邊嚴格把控品質，一邊與線上線下各渠道合作，確保消費者能夠接受每日堅果這一新產(chǎn)品。

當然，這個過程中也存在一個遺憾，就是我們無法注冊每日堅果這個商標，所以整個行業(yè)都可以叫某某每日堅果，不過換個角度來看，我覺得這也是對行業(yè)發(fā)展的一個保障，大家都來做，實際上也會把這個品類做大，把這塊蛋糕做大。

頻繁更換的，不能叫戰(zhàn)略

今天來看，早期的市場開拓對于每日堅果來說可能還不是最難的時期，18、19這兩年，無論是對于公司還是我個人來說，都是壓力比較大的一段時間。

那段時間里，每日堅果這個品類的增長速度明顯放緩，大家都在討論要不要進入其它品類或者開展業(yè)務轉型等等，但在我看來，增長雖然放緩了，但這個市場并沒有做完、做透，依然可以繼續(xù)深耕下去，所以我還是堅持專注于每日堅果這個大單品戰(zhàn)略。

不過，團隊成員和我的意見并不完全一致，大家覺得你一直做一個產(chǎn)品，不去花精力研究其它業(yè)務上的可能性，企業(yè)的風險會很高，一時間，公司內部對于未來的發(fā)展方向問題起了爭論。

但在我看來堅果這個市場還沒有做深、沒有做細、沒有做透，中途切換賽道很可能會得不償失，而且我們早期就是靠著大單品戰(zhàn)略打開了市場，不能說因為增速放緩就放棄了，企業(yè)戰(zhàn)略如果可以頻繁更換那就不能稱為戰(zhàn)略了。

所以，我也和團隊說，這次請大家聽我的，人們對堅果的需求一定長期存在，開袋即食的小包裝堅果也一定是未來堅果市場的發(fā)展方向，好在團隊內很多人也都是十多年的老搭檔了，大家逐漸統(tǒng)一了思想，重新樹立了單品突破的經(jīng)營戰(zhàn)略。

事實證明這個選擇是正確的，即便增長放緩，我們也保證了10億以上的銷售，目前在每日堅果這個品類中，也保持著行業(yè)第一名的成績。

所以我的一個感想是，創(chuàng)業(yè)這條路上，每個人都會遇到各種困難和選擇，但在某些關鍵時刻，企業(yè)家可能真的需要一種勇往直前的精神，當然，這個前提是你要對行業(yè)趨勢有一個大致正確的判斷。

“宰相必起于州郡，猛將必發(fā)于卒伍”

有人問我，企業(yè)管理中什么是最重要的，很簡單，就是人的管理，所有的管理最終都會化為人的管理，這是毋庸置疑的。

在管理企業(yè)的過程中，除了保證大的戰(zhàn)略方向不動搖外，我們另一項重點工作就是完善管理體系，不斷強化流程、文化以及晉升體系的建設，從而確保在人事管理上不出大的問題。

而我也非常推崇任正非先生提出的一個理念——“宰相必起于州郡，猛將必發(fā)于卒伍”，任正非堅持干部要有基層實踐經(jīng)驗，我覺得這就是人事管理當中的核心思想。

在公司內部，我們奉行的也是能者上庸者下這樣一個制度，可能一個新人剛到公司時職級很低，但只要他有想法有能力，我們一定會給他提供展現(xiàn)自己的舞臺。

比如我們的面談制度，員工有意見有想法可以找部門最高領導談，而且他的上級主管也要來，大家在明面上把事情攤開了，有能力你就可以上，沒能力你就要讓出位置，我們不容許能上不能下的情況出現(xiàn)。

另一方面就是文化，公司在很早就確立了以品質、擔當和幸福為核心的三大文化。

品質不需要過多的解釋，對于任何公司而言，品質都是最重要的，消費者最終能否認可你，看的就是你的品質。

沃隆每日堅果在創(chuàng)立初期也出現(xiàn)了很多模仿者，它們以低價格高折扣來吸引消費者，可能一時間獲得了很好的銷量，但今天來看，這些產(chǎn)品基本都死掉了，企業(yè)要賺錢，品質永遠是最重要的。

再就是擔當，企業(yè)在盈利的同時也要擔當起相應的社會責任，這次疫情期間我們也向武漢捐贈了二百余萬元的物資，我覺得這就是一種擔當。此外，我們要求員工也要有擔當，對企業(yè)、對家庭都要承擔起自己的責任。

還有幸福，對于企業(yè)員工而言我覺得這是最重要的，試想，員工每天帶著怨氣來上班，沒有一點精氣神，你的企業(yè)效率還會高嗎？

企業(yè)有必要提高員工的幸福感，但提高的方式絕不是定幾個標語，喊幾句口號，你逼著大家喊一萬遍還不如自己做幾件小事有用。

比如改善一下大家的工作環(huán)境，時不時組織個團建旅游，婦女節(jié)給女員工送上朵玫瑰花，都是小事，算下來也花不了幾個錢，就看你想不想做了，當然，你做與不做，我相信員工的感受一定是不一樣的。

所謂爆款，無非是好產(chǎn)品×流量

在外界看來，每日堅果已經(jīng)成為沃隆的爆款產(chǎn)品，這個沒錯，但我也想糾正一個觀念，所謂的爆款產(chǎn)品絕不止是流量上的爆款，它一定是好產(chǎn)品×流量。

為什么這么說？因為即使你有很大的流量，但你的產(chǎn)品如果不好，那你只能成為一個網(wǎng)紅產(chǎn)品，像流星一樣，一晃就過去了。同樣，如果你有好的產(chǎn)品沒有流量也不行，那就像深山里的絕世美女一樣，外人看不到你，你也就成為不了明星。

所以，一個真正持久的爆款產(chǎn)品，它一定是好產(chǎn)品和大流量的結合，二者的關系是相輔相成，缺一不可的。

以沃隆為例，15年5月我們推出每日堅果，16年就開始做線上，積極的與淘寶、京東這些平臺展開交流，以獲取外部的流量支持，同時，堅持百分之百進口堅果，奠定在市場中的品質地位。

當然，我覺得最重要還是品質，不要說成為某某爆款后就放松了對品質的要求，你放棄了品質，消費者早晚也會放棄你。

包括現(xiàn)在很多人都在問的一個問題，企業(yè)的“護城河”到底該怎么建，我覺得都是同一個道理，踏踏實實的把產(chǎn)品做好就是企業(yè)最深的“護城河”。

另一方面，企業(yè)也要注意千萬別陷入“爆款陷阱”，不要說銷量上去了就一味地擴大產(chǎn)能而忽視了對市場的精耕細作，曾國藩講的那句“結硬寨，打呆仗”，值得我們時刻銘記。

我對自己就有這樣一個反思，前幾年我們跑得確實太快了，15到18年平均每年建一所工廠，但這也導致了一個問題，就是很多事情你顧不上細節(jié)，市場根基也就變得的不牢固起來，所以這兩年我們也在補課，把精力更多的投入到服務客戶上，鞏固自己的市場基礎，此外，有幾個機遇我覺得行業(yè)內人士都可以把握一下，一是針對不同消費人群的風味堅果，像美國人愛吃咸味，韓國人愛吃蜂蜜味；二是堅果的深加工制作，比如國外的巴旦木醬、榛子醬等等；三是堅果的營養(yǎng)素提取，扁桃仁飲料在美國就賣的特別好，在這些方面，我們的市場還處于起步階段。

總之，我對堅果市場的未來還是充滿信心的，以前我們可能只在春節(jié)時才吃堅果，有了每日堅果后，我們一年四季都可以吃，隨著人們生活水平的提高和生活節(jié)奏的加快，堅果市場一定會越做越大的。

這次疫情，讓我感受到了組織的力量

這次疫情讓很多企業(yè)都受到了一定程度的影響，我們也不例外，但銷量的下滑并沒有影響到我們對疫情的防控力度，大年初一公司就成立應急小組并制定了一套應急預案，給員工發(fā)放口罩、每日測量體溫、派專車去接復工人員，所有的措施也都是按照政府給我們的管理制度來做的，整體上還是非常嚴格的。

另外，我也非常感謝正和島這個組織，不是因為你這次采訪了我，我就說一些好聽的，而是正和島確實給我提供了很多信息，在島親群里，我雖然不怎么說話，但看到大家給到的好建議，我都會把它記下來，然后應用到公司的管理中來。

像于德翔主席提出的新辦公模式，還有陳春花、王林老師的分享等等，給我們帶來了很多新認知和實用有效的方法，有困難大家也會給你一起想辦法出主意，彼此分享口罩、消毒液等防疫物資的購買渠道，真的讓人感受到了這種共渡難關的力量。

目前，我們的銷售依然沒有恢復正常，員工出差也還是會受到影響，大家多多少少都有些著急，但我們戰(zhàn)勝疫情的信心都是堅定的，現(xiàn)在武漢都解封了，我相信疫情造成困難也一定會過去。

與眾不同，大道至簡

德魯克說，企業(yè)的基本職能只有兩個，營銷和創(chuàng)新，除此以外，其他工作都是成本。我覺得非常正確，企業(yè)存在的價值就是要不斷創(chuàng)新，而且這種創(chuàng)新并不是持續(xù)不斷地推出新產(chǎn)品，而是持續(xù)不斷地推出行業(yè)內與眾不同的產(chǎn)品，你做的東西是要能引領行業(yè)變革的，這才是創(chuàng)新。

所以，我也希望沃隆未來能成為一家與眾不同的企業(yè)，在其它品類里爭取有一些新的突破，就我個人而言，我希望自己和員工能讓這家企業(yè)走得更遠，我不講100年后會怎樣，只希望這5年、10年內企業(yè)能夠安全平穩(wěn)的發(fā)展，這是我對自己最真實的一個想法。

總之，我是相信大道至簡這個道理的，市場難打你就先聚焦一點，別人圈快錢那你就先做好品質，有些事情真的沒那么復雜，簡單的力量往往才是最強大的。