近一年內(nèi)，講到最火的營銷概念，「直播帶貨」絕對能上榜。

「三只松鼠」最近借助分傭推廣（有贊客）模式，與快手網(wǎng)紅主播合作，創(chuàng)造了單場 170 萬的業(yè)績。與品牌的直播運(yùn)營負(fù)責(zé)人做了一場深度專訪后，我們發(fā)現(xiàn)：直播帶貨，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是表面看上去那么簡單。

01零食客單低怎么辦？他們用了這些招

提起「三只松鼠」，很多人就會把它與互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)紅零食品牌畫上等號。在傳統(tǒng)電商深耕多年，團(tuán)隊(duì)慢慢把目光轉(zhuǎn)移到社交電商，到了 2018 年，他們開始規(guī)劃有贊微商城，「三只松鼠旗艦店」正式上線運(yùn)營。

在零食行業(yè)，一直有個(gè)棘手問題：低客單。微商城開起來了，怎么解決這個(gè)麻煩呢？

「三只松鼠」打出了一連串的組合玩法：

① 開設(shè) 99 元任選 15 件專區(qū)，為有囤零食習(xí)慣的核心客戶提供穩(wěn)定優(yōu)惠。

② 定期在各個(gè)專區(qū)組織滿減送，如：滿 300 減 200 元活動(dòng)，優(yōu)惠力度有了誠意，客戶加購意愿也會上升。

③ 挑選熱銷的產(chǎn)品，組合成不同主題的零食大禮包，搭配多種湊單玩法，客單價(jià)自然就上去了。

如：為備受歡迎的「寵愛大禮包」設(shè)置多人拼團(tuán)，原價(jià) 128 元，拼團(tuán)后只需 99 元。

02 尋找優(yōu)質(zhì)網(wǎng)紅代播 10 秒售罄 3 萬單

「三只松鼠」一直十分重視品牌宣傳與店鋪業(yè)績的同步提升，團(tuán)隊(duì)曾嘗試投放有贊廣告，實(shí)現(xiàn)銷售額猛增 21 倍。有贊偉軒 I⑦陸⑧⑧肆Ⅰ979〇今年，線上商城流量已經(jīng)達(dá)到相當(dāng)大的規(guī)模，進(jìn)一步突破的方向在哪里？

在這時(shí)，團(tuán)隊(duì)了解到 CPS 推廣解決方案：分傭推廣（有贊客）業(yè)務(wù)，他們發(fā)現(xiàn)這一模式對于像自身一樣有優(yōu)質(zhì)貨源，但亟需新的帶貨方式的商家來說，無疑是雪中送炭：

① 有贊客可幫商家對接大量的網(wǎng)紅主播、KOL、自媒體和 MCN 機(jī)構(gòu)推廣賣貨，快速實(shí)現(xiàn)成交增長。

② 操作簡單，商家將需推廣的產(chǎn)品上架到有贊分銷市場并設(shè)置傭金，即可賣貨成交。

③ 先推廣、成交后付傭金，躺賺移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的社交流量紅利。

④ 零風(fēng)險(xiǎn)、零保證金，輕松賣貨不求人。

沒多久，他們對接上了合適的 MCN 機(jī)構(gòu)，不到 3 天，對方就匹配到了合適的主播人選，首場直播的銷售額達(dá)到了 70 多萬。

優(yōu)化 1 選品邏輯更合理

① 數(shù)量：相比首次直播，SKU 總數(shù)從 30 個(gè)擴(kuò)充到 60 個(gè)。

② 價(jià)格：之前選擇的產(chǎn)品價(jià)格大概在 9.9/19.9/29.9 元左右，在此基礎(chǔ)上新增大量禮包，把價(jià)格區(qū)間向上拔高。

③ 賣點(diǎn)：每個(gè) SKU 都享有直播專屬特價(jià)，與其他平臺的大促活動(dòng)價(jià)、微商城的日常活動(dòng)價(jià)區(qū)分開。

④ 展示：選擇的產(chǎn)品大部分在門店都有出售，方便主播直播時(shí)現(xiàn)場展示，同時(shí)為線下引流。

優(yōu)化 2爆品策略的轉(zhuǎn)換

① 首次直播時(shí)，主打螺螄粉、自助小火鍋等方便速食類產(chǎn)品，3~5 份起售，利于粉絲拉朋友湊單，提客單、拉新一舉兩得。

② 二次直播時(shí)，配合新品上架，主打糕點(diǎn)、零食類大禮包，貼合了疫情影響減弱，朋友串門、線下零食分享場景增多，訂單量明顯上漲了不少。

優(yōu)化 3 積累直播運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)

① 挑選主播：優(yōu)先考慮主播的直播人氣、粉絲畫像，包括年齡層、喜好等，其次才是產(chǎn)品類目。有贊偉軒 I⑦陸⑧⑧肆Ⅰ979〇如：與「三只松鼠」合作的瑜大公子，日常直播銷售以美妝產(chǎn)品居多，但粉絲大都是年輕女性，與喜歡零食的客群高度重合。

②充分讓利：摸清主播粉絲特點(diǎn)后，再制定福利內(nèi)容。尤其是重點(diǎn)引流的爆款，一定要有足夠大的「低價(jià)噱頭」。

③直播轉(zhuǎn)化：直播火爆時(shí)，一旦產(chǎn)品庫存不夠或上架出現(xiàn)延遲，可能損失大批訂單，為此配置專人關(guān)注庫存和彈幕互動(dòng)。

④改善售后：零食產(chǎn)品在直播間的單拍率非常高，往往一個(gè)人買了十幾單。在直播結(jié)束后，需統(tǒng)一合并訂單，避免客戶多次取快遞的麻煩，也能減少物流費(fèi)用。